 |
"להפטר מאסטרטגיות 'הכל ממקום אחד'"
לבחון היטב את החוזים. הסטרמן בכנס | צלם: ניב קנטור
כך תאבקו בספקיות התוכנה: כריסטיאן הסטרמן, מנהל מחקר בגרטנר, מציג את המדריך למשא ומתן עם החברות הגדולות
01.07.09 | 13:33Software | Israeli Hi-Tech and Startups
לפני כשבוע פרסמה אורקל את דוחותיה הרבעוניים. "החברה הציגה רווח תפעולי המהווה 51% מהכנסות החברה - נתון מדהים", קבע הבוקר (ד') כריסטיאן הסטרמן, מנהל מחקר בגרטנר שהרצה בכנס של החברה במלון הילטון בתל-אביב. "איך משיגות החברות הגדולות אחוזים כאלו בעידן שבו יש להן פחות ופחות משתמשים חדשים? על ידי השגת יותר כסף מהלקוחות הקיימים. כמעט 50% מההכנסות של אורקל מגיעות מעמלות תחזוקה של משתמשים. גם חברות אחרות מעלות את עמלות התחזוקה, וזה כמובן יוצר תרעומת רבה".
בהתייחסו לחוזים עליהם חותמים הלקוחות עם ספקיות התוכנה המרכזיות, כדוגמת SAP, אורקל ומיקרוסופט, ציין הסטרמן כי "גרטנר מציעה ללקוחותיה לבחון היטב את החוזים שעליהם הם חותמים. כדאי גם לפנות ליועץ לפעמים כדי להבין מה הזכויות של הלקוח, למשל במעבר בין ספקים". הסטרמן ציין כי פניה למספר ספקים חשובה ביותר, ולו בכדי לשפר את עמדת הלקוח בעת משא ומתן עם ספקיות התוכנה.
"רוב הספקיות יגידו שהן יכולות למכור לכם פתרון מלא - כמעט תמיד הסמכות על חבילה יחידה של ספק יחיד אינה מומלצת", מסביר הסטרמן. "אנחנו ממליצים ללקוחות להפטר מאסטרטגיות של 'הכל ממקום אחד' שהספקיות 'מכרו' להם לפני שנים. הלקוחות כבר לא יכולים להצדיק הכרזה כגון 'אנחנו רצים על SAP, או אורקל, או מיקרוסופט' - זו הדרך להנעל על ספק יחיד, ובסופו של דבר הלקוח לא מקבל את הפתרונות הטובים ביותר", קבע.
בנוסף לריבוי ספקים ובחינה מדוקדקת של חוזים המליץ הסטרמן ללקוחות "לשמור על עמדה של קונה מול ספקיות התוכנה. אנשי המכירות מקבלים עמלות לפי מכירות, וחשוב להראות שיש להם רווח מכם. ברגע שאתם ממשיכים לקנות מהם מוצרים, יש לכם עמדה טובה בהרבה על מנת להוריד עלויות תחזוקה בצורה משמעותית".