לאחרונה סיימתי פרוייקט שכלל 34 ספקים, שחלקם היו מהטובים ביותר איתם יצא לי לעבוד, וחלקם מהגרועים ביותר. השאלה שמעסיקה אותי מאז היא, כיצד לבחור את הספקים הטכנולוגיים הטובים ביותר וליצור איתם מערכת יחסים מוצלחת. הנה הדברים שלמדתי:

המחיר כשלעצמו אינו משנה. לפעמים הלכתי עם הספק היקר ביותר, רק בכדי לגלות שהפרוייקט שלי לא היה מספיק גדול בכדי לעניין את עובדיו האיכותיים ביותר. פעמים אחרות בחרתי בספק הזול ביותר ונוצרה ביננו מערכת יחסים מעולה. בקיצור, התמורה אינה תמיד בהתאם למחיר.

המלצות אינן משנות. באופן עקבי אני נוהגת לבקש המלצות ולבדוק אותן, והן תמיד נלהבות. לשוחח עם הממליצים של ספק מסוים זו אולי דרך טובה לפתוח את מערכת היחסים ברגל ימין, אבל אל תצפו לשמוע על הדברים הרעים והמכוערים. אף ספק לעולם לא יפנה אתכם ללקוח לא מרוצה. אני מעולם לא הצלחתי להבחין בין ספק מעולה לבין ספק בינוני על בסיס שיחה עם הממליצים, ולא משנה כמה שאלות שאלתי.

ההיסטוריה לא משנה. החלטתי לעבוד עם ספקים מסוימים בגלל ששמעתי ביקורות מצויינות על איש צוות זה או אחר, רק בכדי לגלות שאותו איש צוות לא מונה לטפל בפרוייקט שלי. בחרתי בספק מסוים לאחר שהוא שכנע אותי שהמוצר שלו מעולה, רק בכדי לגלות שהוא כעת מיוצר במקום אחר וכבר אינו עובד טוב כמו פעם. לא משנה כמה מפורטים יהיו ההסכמים עם ספקים, לא תמיד תוכלו לקבל את מה שביקשתם. אנשים עוזבים, מוצרים עוברים שדרוג, ומצבים משתנים.

אז מה בעצם כן משנה?

תאימות המודל העסקי משנה. כמה שהצרכים שלכם תואמים יותר את אלה של הלקוח הממוצע של אותו ספק, כך ההתנהלות מול הספק תהיה קלה יותר. נסו לזהות את הלקוח הממוצע, והשוו את הצרכים שלו לשלכם. אם רמת ההתאמה גבוהה מ-80 אחוז, אזי סביר יותר להניח שהספק יוכל למלא את הצרכים שלכם. הספקים הטובים ביותר שלי מתמחים בתעשייה בה אני עוסקת, ויש להם לקוחות אחרים בדיוק כמוני. הספקים הגרועים ביותר שלי גם הם מתמחים בתעשייה בה אני עוסקת, אבל יש להם לקוחות בגדלים אחרים, בעלי תרבות ארגונית שונה, מחירים שונים, וכד'.

הקצו את הזמן להקשיב מראש לספק שלכם מתאר את הפרוייקט המוצלח ביותר שלו, ואז השוו אותו לזה שלכם. רוב אנשי המכירות ינסו להמעיט בערך ההבדלים - אתם צריכים לשים לב לעניין, ולהכריח אותם לרדת לעומק ההבדלים ולהבין אותם. לכל ספק יש לקוח מועדף - אחד שמתאים בדיוק למודל האספקה שלו. ככל שאתם קרובים יותר לפרופיל של הלקוח המועדף, כך הדברים יהיו קלים וזולים יותר עבורכם.

רצון וגישה משנים. ככל שהספק יותר מעוניין לעשות אתכם עסקים, כך הוא יהיה גמיש יותר בנכונות להתאים את עצמו לצרכים שלכם, ובמחיר נמוך יותר. לעיתים ספק קטן עשוי להיות יותר גמיש בגלל שהוא זקוק לעבודה. פעמים אחרות, דווקא ספק גדול מחפש להוסיף לתיק הממליצים שלו לקוח בדיוק כמוך.

ברגע שמצאת ספק טוב, איך שומרים עליו? תחילה, שלם את החשבוניות שלו לפני התאריך האחרון. נשמע פשוט? זה באמת פשוט. ועדיין, כמה חשבוניות לא משולמות יושבות בערימת הדואר הנכנס שלך, ממתינות לטיפול? אם יש לך ספק טוב היום, שלם לו את החשבון היום, ועדיין יהיה לך ספק טוב מחר.

שנית, עזור לספק שלך להגדיל את העסק שלו. דבר עם החברים והעמיתים שלך וספר להם על הספק הטוב שמצאת.

עזור לספק שלך לעזור לעצמו, והוא יישאר הספק שלך לכמה זמן שתרצה.