01.04.09 | 17:34
כדי שלא יתפסו עליכם תחת
הדרך לסטארט-אפ מצליח עוברת דרך הקרנות, אבל לא כולן מיקשה אחת. מה צריך לדעת לפני המצגת הגורלית, ומי הטיפוסים שאתם הולכים לפגוש. כך תקראו את שפת הגוף של אנשי ההון סיכוןIsraeli Hi-Tech and Startups
 |  |
|
Israeli Hi-Tech and Startups
שוב זה קורה לך. איש הון סיכון משועמם בוהה בך ובמצגת שלך בעיניים מזוגגות. הוא שמע כבר עשרות מצגות החודש. הסטטיסטיקה נגדך. הוא מפהק, מציץ בבלקברי שלו ומתופף על השולחן בעצבנות. הארוחה הדשנה שזלל לפני שעה באיזה מסעדה הרצליינית יוקרתית מתחילה להשפיע. הדם זורם לו מהמוח לבטן והוא מת שתעוף לו מהעיניים כדי שיוכל לתפוס שנ"ץ.
"כל שותף חולם להיות זה שמוצא את הגוגל הבא. הוא רוצה להאמין לכם, שהחברה שלכם יכולה למכור במאות מיליונים. אבל הוא סקפטי. מאוד סקפטי. אתם צריכים להראות לו במהלך הפגישה שיש לכם ביד משהו שפונה לשוק רחב, ולהציג מודל עיסקי מספיק חזק ו/או טכנולוגיה יוצאת דופן"
אומרים שהמלחמה מוכרעת עוד לפני שנורה הכדור הראשון. המפגש בין יזם לקרן הוא מלחמה. הקרן צריכה לסנן מאות חברות כל שנה כדי לבחור במה להשקיע ואתה צריך להיות היזם שמקבל את ההשקעה הזאת. אז מה עושים? באים מוכנים.
ראשית, כדאי להבין את עולמם המורכב של אנשי הסיכון. הם פועלים בתעשייה מאוד תחרותית. יש תחרות עזה בין הקרנות השונות, אבל במיוחד (ואולי באופן מפתיע) בתוך הקרנות עצמן, כל שותף אל מול השותפים האחרים. יש מאבקים והיררכיה ברורה שנקבעה מזמן בעקבות מאבקי כוח קודמים, הצלחות וכישלונות. כל שותף רוצה מאוד למצוא את החברה המצליחה הבאה. שותפים מקנאים בשותפים, ולא תמיד מפרגנים. לחלק מהשותפים יש ניסיון אמיתי בהקמת חברות, חלק צמחו בתוך הקרן בלי שום ניסיון יזמי וחלק בכלל הגיעו מלהיות בנקאי השקעות. בכל קרן יש שותפים חזקים ושותפים חלשים, בייחוד בקרנות הישראליות הגדולות יותר.
לכל קרן שווה להגיע ישר לאחד השותפים דרך אינטרו ממישהו מכובד מהתעשייה. דלגו על פרינסיפלים ושאר זוטרים עם טייטלים מוזרים. בררו עם איש הקשר שלכם מה המצב הפוליטי של שותף המטרה. אם השותף שלכם חלש או צעיר בקרן, עדיף לנסות להגיע דרך אחד השותפים הבכירים יותר. בררו מה הרקע שלו ומה מדבר אליו. פיננסים? מוצר? יכולת ביצוע?
הצ'מפיון שלכם
יש סיבה מצוינת מדוע כדאי לבחור את השותף היטב. ברגע שהשותף שלכם אוהב את הרעיון, הוא נהיה הצ'מפיון שלכם בתוך הקרן, והוא זה שיוביל אתכם הלאה בתהליך. מאוד חשוב לשותף שלכם לא לצאת טמבל מול השותפים האחרים כיוון שהוא חייב את הסכמתם כדי להשקיע, והוא בחיים לא ייתן לכם להציג מול כל השותפים אם הוא לא מרגיש בטוח. לכן ברגע שהוא מחליט ללכת על זה, הוא ירצה לוודא שפעולת המכירה הפנימית (buy-in) מול השותפים האחרים תצליח. הוא יעזור לכם לשנות את המצגת כך שתתאים לטעמם האישי של שותפיו האחרים, הוא ינהל אתכם אחר כך את המשא ומתן, והוא ככל הנראה ישב בבורד שלכם.
ככל שהשותף שלכם יותר חזק פנימית, זה מעלה את הסיכויים שהקרן תשקיע, ושותף חזק יוכל לתמוך בכם בצורה אופטימלית בתוך הקרן וגם מול קרנות אחרות. אבל לפני שכל הדברים הנחמדים האלה מתרחשים, צריך שהשותף לא יפהק כשהוא נפגש איתכם. מה חשוב לשותף? מה יגרום לו להזדקף בכיסא ולהקשיב לכם? כמה דברים מאוד פשוטים עומדים בראש מעייניו.
ילדים בעניבות
"פעם הייתי מתעצבן אם המשקיע היה שואל אותי שאלה שאני עונה עליה עוד 10 שקפים. רגע, הייתי אומר, תכף יהיה על זה שקף. טעות. חשוב לענות מיד על השאלה ששאלו אותך כדי שהמשקיע יקבל תשובה מיידית"
ראשית, מי אתם. איזה מין צוות אתם. האם אתם בשלים? מנוסים? או ילדים חסרי ניסיון שהגיעו לפגישה עם עניבות...? קרנות רוצות לראות צוות שיש בו מנהל מובהק, וטכנולוג טוב. אם לצוות הקיים אין יכולות ביצוע או פיתוח, הם ישלחו אתכם לארוז, מה שנקרא.
שנית, האם יש כאן הזדמנות מעניינת? מה גודל השוק, גודל הרעיון והחזון? כל שותף חולם להיות זה שמוצא את הגוגל הבא. הוא רוצה להאמין לכם, שהחברה שלכם יכולה למכור במאות מיליונים. אבל הוא סקפטי. מאוד סקפטי. אתם צריכים להראות לו במהלך הפגישה שיש לכם ביד משהו שפונה לשוק רחב, ולהציג מודל עיסקי מספיק חזק, ו/או טכנולוגיה יוצאת דופן. זה לא אומר שאתם צריכים לקפוץ מעל הפופיק. צריך להיות שי אגסי בשביל לשכנע קרן שהפיילוט הראשון שלכם יהיה ממשלת שוודיה, ורקורד של דב מורן בשביל להסביר שפחות ממיליארד דולר הכנסות שנתיות לא תראו לאמא. הקרן תסתפק בזה שהיזמים מכוונים לשוק גדול שיאפשר הכנסות של עשרות מיליוני דולרים בשנה תוך 5 שנים. אם זהו מצב העניינים - אז אתם מה שבז'רגון הקרנות קוראים fundable, היינו ניתנים להשקעה.
שלישית, טרקשן. כן זאת מילה מעצבנת אבל כולם בסטרטאפים משתמשים בה. יש לכם התפוצצות אוכלוסין ויראלית של יוזרים? הכנסות מוכפלות כל שבועיים? מאה שותפים עיסקיים וזכיתם מקום ראשון בתחרות של טק קראנץ'? שלוש קרנות אחרות כבר נתנו לכם טרמשיט? לא? מצטערים. לא יכולים להשקיע. כן, מה לעשות, קרנות אוהבות לצמצם סיכונים ולהשקיע בחברות שכבר מתחילות להוכיח את עצמן. ככל שתגיעו עם יותר טרקשן, ככה יש יותר סיכוי שהקרן תשקיע. יש לכם טרקשן? זה כמו אבקת פלא - פזרו אותה על המצגת ובכל הזדמנות.
בחזרה לשותפים המפהקים. למי שתציגו אין כוח לראות את המצגת שלכם עם מאה השקפים. הוא רוצה להיכנס מהר, להבין, לצאת. רצוי מאוד שתשתמשו בכל הכלים שיש לכם כדי לבלוט בתחומים החשובים - צוות, הזדמנות מעניינת, טרקשן.
טיפוס קשוח, טיפוס מבין
שותפים בקרנות באים בכל מיני סוגים. לדוגמא, המבין - טיפוס מעצבן שיושב וכל מה שמתחשק לו לעשות זה לחפש את החורים במצגת שלכם. בזמן שאתם מדברים הוא בכלל עסוק בלנסח את השאלה הכי מרגיזה שהוא יכול כי יותר חשוב לו לצאת חכם וידען מאשר להקשיב לכם. יש את הקשוח - אחד שבוהה בכם בפוקר פייס מפחיד ולא מגיב. התבניתי - "אוקי, מה החסם כניסה שלכם?". יש כאלה שהם לא יירגעו עד שהם לא יפילו איזה שם או ישחררו קלישאה על השוק. כדי להפוך את הפגישה לחיובית וכדי לייצר מומנטום לכיוונכם, חשוב ליצור מהר מאוד, ועל תחילת הפגישה, פוקוס על היתרונות שלכם סביב צוות, הזדמנות וטרקשן. המטרה, שהשותף המשועמם יבין כמה שיותר מהר שאתם מביאים לו הזדמנות אמיתית ויחדל מפיהוקיו.
מהשלושה, החשוב ביותר הוא הטרקשן. יש לכם מליון יוזרים? שימו גוגל אנליטיקס על תחילת הפגישה. יש לכם טכנולוגיה מפילה? מוצר יפיפה? תנו הדגמה. הצוות שלכם מורכב ממפקד סיירת מטכ"ל לשעבר ומתכנת בוגר 81 שזכה בפרס ביטחון ישראל? בלי להתבייש - להשוויץ על תחילת הפגישה. ככל שתקדימו לבסס את מעמדכם, כך יהיה יותר קל בהמשך.
אז מה עושים?
תארו לכם שיש לכם מוצר עם כמות יוזרים מרשימה, אבל אתם פותחים במסכת ייסורים של 30 שקפים על שוק, היסטורית השוק ופילוח השוק, ובינתיים יושב שותף שמתחמם עליכם ומת לשאול "רגע, לא נראה לי שזה בכלל יעבוד!" והוא בכלל לא מקשיב לכם. לעומת זאת אם הייתם מקדימים ומספרים שיש לכם מליון יוזרים, הוא היה מתייחס אליכם בכבוד הראוי.
באופן כללי את הפגישה כדאי מאוד לפתוח עם הצגת הצוות (חשוב להביא את כל הצוות שלכם - אבל לא יותר מ-3 אנשים) ולתת לכולם לדבר ולספר על עצמם והישגיהם בקצרה. אחר-כך לדבר על הטרקשן המבטיח שלכם, כדי שיהיה ברור שהרעיון והמוצר עובדים, ואז לעבור להדגמה של המוצר. כדאי שתבואו עם מוצר עובד למצגת עם קרן. וכדאי מאוד שתבואו עם מוצר עובד שיש לו יוזרים או טכנולוגיה מופלאה למצגת עם קרן. צריך להיות צוות מאוד מיוחד ומנוסה כדי שישקיעו בכם בלי זה.
אני אישית לא אוהב לעבוד עם מצגת. תמיד שיחה חופשית עם המשקיעים עדיפה. ככה הם יכולים לאוורר את בעיותיהם מוקדם ככל האפשר ואתם יכולים להתייחס ולענות על שאלות. המצגת פתוחה ברקע, ואם יש שאלה מצוינת משתמשים בה. יש נטייה למציגים להיצמד למצגת. אני פעם הייתי מתעצבן אם המשקיע היה שואל אותי שאלה שאני עונה עליה עוד 10 שקפים. רגע, הייתי אומר, תכף יהיה על זה שקף. טעות. חשוב לענות מיד על השאלה ששאלו אותך כדי שהמשקיע יקבל תשובה מיידית. חשוב להיות גמישים ולבוא מוכנים עם הסיפור שלכם בכל סדר שתצטרכו לשלוף אותו.
עכשיו לגבי שפת הגוף של המשקיעים. היכולת לקרוא אותם יכולה להציל מצגת מקרטעת: האם הם מרוכזים? אם הם מתופפים בעצבנות על השולחן, יש להם טיקים בעין, או שהם מנענעים בחוסר שביעות רצון את הרגל - כדאי שתעבור הלאה. אם הם פתאום משלבים ידיים - הם במוד דפנסיבי או לא מסכימים איתכם. שווה לעצור מדי כמה שניות את שטף הדיבור שלכם ולתת להם להשחיל שאלה, או לברר בעדינות אם הכל ברור או אם יש שאלות עד כאן. אם הם מלטפים את הסנטר כשאתם מדברים אל הולואציה שלכם הם שוקלים את הנתונים, ואם הם רכונים קדימה ומהנהנים בפראות מצבכם טוב. אם הם נשענים אחורה על הכיסא, משלבים רגל על רגל ושמים את הידיים על הראש, תתכוננו. הם עומדים לתפוס עליכם תחת.
אריק צ'רניאק כותב באתר אקסלרייט, לשעבר מנכ"ל מטאקפה
 פורמט להדפסה |  שלח באימייל |  חזרה למעלה |
מאמרים קודמים של אריק צ'רניאק
- שבעה יזמים שמעצבנים קרנות
28.07.09 | 15:23
נוהגים לשלוח מצגות שלא מגלות דבר על הפיתוח? או אולי להתווכח עם חבריכם לסטארט-אפ מול המשקיעים? ברוכים הבאים למועדון האקסקלוסיווי של אלה שלא מקבלים מימון - סטיב ג'ובס והצליל של הקליק
13.07.09 | 12:03
מנכ"ל אפל הוא קונטרול פריק ופרפקציוניסט מופרע. הוא גם גאון שחזרתו המתוקשרת לאפל הצילה אותה מפשיטת רגל והביאה לעולם את האייפוד והאייפון. מה אפשר ללמוד ממנו? - כדי שלא יתפסו עליכם תחת
01.04.09 | 17:34
הדרך לסטארט-אפ מצליח עוברת דרך הקרנות, אבל לא כולן מיקשה אחת. מה צריך לדעת לפני המצגת הגורלית, ומי הטיפוסים שאתם הולכים לפגוש. כך תקראו את שפת הגוף של אנשי ההון סיכון
עשרת הגדולים
- 1. אחרי קים דוט.קום: משגיח כשרות צה"לי בן 20 בלב המאבק נגד הפיראטיות
- 2. צפו בווידיאו: גוגל ישראל רוצה לעודד תיכוניסטיות ללמוד מדעים
- 3. ספקיות האינטרנט מפרות פרטיות ומגבילות הורדת קבצים
- 4. מבוי סתום במו"מ להפיכת עובדי המחשוב לעובדי ממשלה
- 5. סטודנטים יכתבו טוקבקים נגד אנטישמיות תמורת 7,500 שקל בשנה
- 6. אנונימוס חשפה התכתבויות דוא"ל של יועצי אסד
- 7. האתגר הנייד של פייסבוק
- 8. מישהו הפסיק את הטורנט: אתר btjunkie סוגר את שעריו
- 9. מנכ"ל אפלייד מטיריאלס: "בישראל מגיעים לתוצאות מצוינות בתעשיית השבבים"
- 10. סבב פיטורים נוסף בלוגיה – 15 עובדים זומנו לשימוע
