על פי קריטריונים רבים, הייתה זו שנה קשה עבור עובדיה של חברת Electronic Data Systems (או EDS). לאחר ש-HP רכשה את חברת שירותי המחשוב באוגוסט שעבר תמורת 13.9 מיליארד דולר, היא החלה מייד לצמצם את כוח העבודה. בהובלתו של מקצץ העלויות הידוע מארק הרד, פיטרה החברה הרוכשת 25 אלף מעובדיה של EDS וחתכה את המשכורות של אחרים ביותר מ-20%. הרד אפילו שלף את מנהליה של EDS ממשרדיהם המפוארים, והכניס את כולם לתאים אישיים קטנים בגודל של 2/2 מטרים.

אבל למרות הסיכון שעובדים ממורמרים ולקוחות יבחרו לעזוב את החברה, הרכישה השתלמה ל-HP ובגדול. כל כך בגדול, שלמעשה אחת ממתחרותיה המרכזיות, חברת דל, החליטה לבצע גם היא עסקה דומה. דל הכריזה לאחרונה שתשלם 3.9 מיליארד דולר תמורת פרו סיסטמס (Perot Systems), חברת שירותי מחשוב מטקסס שהוקמה על ידי יוצא EDS, רוס פרו.

עובדים רבים התלוננו על אופן ההתנהלות של HP, אך לטענת החברה היא עשתה את מה שהייתה צריכה על מנת לעבור את התקופה הקשה ולשמר את מרבית לקוחותיה של EDS. ברבעון האחרון, שולי הרווח התפעולי של HP בתחום השירותים הגיעו ל-13.8%, האחוז הגבוה ביותר בעשור הנוכחי. יתרה מכך, חטיבת השירותים המשולבת היא התחום העסקי הגדול ביותר של HP במונחי הכנסות - מטמורפוזה יוצאת דופן עבור חברה ששנים ארוכות נחשבה יצרנית מחשבים ומדפסות אפרורית בעלת צמיחה איטית. בשבוע שעבר עשתה HP צעד גדול נוסף לכיוון אינטגרציה מלאה עם החברה הנרכשת כאשר נפרדה מהשם EDS, המלווה את החברה מזה 47 שנים. השם החדש, HP Enterprise Services, משקף את האיחוד של פעילויות השירותים של שתי החברות.

הפעולות הקשות היו נחוצות

"אני יודעת שעשינו דברים לא קלים, אבל המטרה הייתה להביא את HP לנקודה ממנה אנחנו יכולים להתחרות ולנצח", אומרת אן ליברמור, סגנית נשיא ב-HP העומדת בראש תחום השירותים והמוצרים למרכזי נתונים. בשיחות עם עובדי EDS, אמרו מנהלים רבים את הדברים באופן ברור יותר. בפגישה אחת בחודש אוגוסט אמר אנדי מאטיס, מנהל חטיבת השירותים של HP באמריקה, שהקיצוץ העמוק במשכורות וקיצוצי ההוצאות הרחבים נעשו כולם לטובת העובדים שנשארו. "אם היינו נותנים לדברים להימשך כפי שהיו, התוצאה הייתה חמורה בהרבה", נשמע מאטיס אומר לעובדים בהקלטת אודיו של הפגישה.

הקזת דם זו מצערת מאוד את מורט מאיירסון, שעבד לצידו של פרו ב-EDS ולאחר מכן בפרו סיסטמס. "עצוב לראות את זה קורה בגלל העשורים של עבודה אותם השקיעו העובדים והעובדות של EDS בחברה", הוא אומר. "אבל אלו החיים בעולם העסקי". מנהלים בכירים ב-HP מודים שההתנהלות האגרסיבית של החברה גבתה מחיר, כאשר עובדים רבים חששו לגבי עתידם, והחברה בכללותה נאלצה להתמודד עם לא מעט שיבושים. אולם לדבריהם, הפעולות הקשות היו נחוצות על מנת להביא את EDS לקו אחד מול מתחרות כדוגמת יבמ, אינפוסיס ו-Wipro Technologies.

בקנה מידה עסקי מקובל, הפעולות אותן ביצע הרד ב-EDS עבדו טוב יותר ממה שאנליסטים ומשקיעים ציפו. כאשר HP הכריזה במאי 2008 על כוונתה לקנות את EDS, מחיר המניה של HP צנח. EDS הייתה בעלת מוניטין של חברה מנופחת שאבד עליה הקלח, ושאף גרמה נזק למשקיעים בעבר באמצעות עסקאות גרועות, אי-סדרים חשבונאיים והסתמכות יתר על חוזי שירות עם גופים ממשלתיים ותעשיית הרכב. ואף על פי ש-EDS קיבלה ציונים גבוהים מלקוחות על ניהול הפעילויות הטכנולוגיות שלהם, היא הייתה זקוקה להרבה יותר אנשים בהשוואה למתחרים על מנת להשיג מטרה זו.

עיתוי נכון עבור החברות

מאמציה של EDS עצמה לצמצם עלויות התמהמהו, במיוחד כיוון שלחברה לא היו המשאבים הכספיים הנדרשים על מנת לקחת על עצמה תהליך רציני של ארגון מחדש, כך לדברי ג'ו איזור, מנהל בכיר לשעבר ב-EDS המשמש כיום בתפקיד סגן נשיא בכיר ומנהל חטיבת השירותים ב-HP. המשקיעים דאגו גם מהרעיון שעקב הרכישה והעברת השליטה, לקוחות יוכלו לשאת ולתת מחדש או אפילו לבטל חוזים ארוכי טווח שהיו להם עם EDS. אולם לדברי איזור, HP החזיקה ב-199 מתוך 200 הלקוחות הגדולים ביותר של EDS. חלק מהחוזים נערכו מחדש, אולם HP מצביעה על השיפור בשולי הרווח התפעולי שלה בתחום השירותים כהוכחה לכך שכל ירידה בהכנסות הייתה מינורית.

בינתיים, בזמן שהמכירות של מדפסות, מחשבים אישיים וציוד למרכזי נתונים צנחו בעקבות המיתון העולמי, HP עשתה שימוש בשירותים על מנת לחזק את נתוני המכירות והרווח שלה. "העסקה סייעה לבודד את HP מההאטה הכלכלית", אומר בן רייטזס, אנליסט בחברת Barclays Capital. "ללא EDS, הדברים היו נראים גרוע בהרבה". לטענת אנליסטים, בהחלט ייתכן ש-HP הוציאה לפועל את העסקה בדיוק בעיתוי הנכון. ההאטה בכלכלה נתנה בידיה זמן לבצע את השינוי הארגוני הכואב, והכינה את החברה לצמיחה ברגע שהתקופה הטובה תחזור.

המורל של העובדים צנח

באופן היסטורי, EDS קידמה מכירות של ציוד מחשוב מבית היוצר של מתחרותיה של HP, כדוגמת סאן מיקרוסיסטמס, זירוקס וסיסקו. אולם איזור טוען שיותר רכיבי חומרה של HP ייכללו בעסקאות שנמצאות כרגע בשלבי משא ומתן. HP ספגה ביקורות של מספר אנליסטים ואף הייתה מושא לעג של חלק ממתחרותיה על כך שסירבה לפרט את הערך של עסקאות השירות עליהן חתמה, כפי שנהוג בתעשייה.

מבקריה של HP, כולל עובדים בעבר ובהווה, מזהירים שהחברה פיטרה יותר מדי מנהלים ותיקים בעלי משכורות גבוהות. ג'ף קלי, שהיה מנהל הפעילויות של EDS באמריקה, עזב את החברה במארס, והותיר חלל באזור החשוב ביותר עבור החברה. יורשו מייק קוהלר, גם הוא מוותיקי EDS, עזב במאי. כעת מאטיס שהגיע מ-HP הוא האחראי. מנהלי הכספים, משאבי אנוש, מכירות, ושירותי תוכנה עזבו גם הם את EDS מוקדם יותר השנה.

מספר עובדים, שביקשו לשמור על אנונימיות מכיוון שחתמו על הסכמים שלא להכפיש את HP או שפוחדים למקומם בחברה, מתלוננים ששיטת העבודה של HP עובדות טוב יותר עבור חברת מוצרים. בעולם השירותים, לקוחות מסתמכים על היחסים ארוכי הטווח שלהם עם מנהלים בכירים ועם ראשי צוותי מכירות. בנוסף, לטענת אותם אנשים, המורל צנח, במיוחד בארה"ב, שם בוצעו מרבית קיצוצי השכר.

יבמ, המתחרה הגדולה ביותר של HP בתחום השירותים, טוענת שלקוחות מתלוננים על שיבושים בעבודה מול HP. "בתחום השירותים, אם קיצוץ בהוצאות והורדת מחירים הן הרמות היחידות בהן אתה יכול להתחרות, הרי שלא מדובר על משהו בר-קיימא", אומר דייב ליידרבך, מנהל חטיבת מיקור החוץ של יבמ. "התוהו ובוהו שנגרם בצד של הלקוח עלול להיות חמור". HP מצידה מציירת תמונה שונה בתכלית, ואומרת שבפעם הראשונה יש לה מספיק אנשי מכירות ומומחי שירותים על מנת להתחרות מול יבמ על חלק מהחוזים הגדולים והרווחיים ביותר.

---

HP ו-EDS בישראל: התחזקות המעמד בשוק השירותים, קיצוצי שכר לעובדים / מאת אור הירשאוגה

רכישת EDS על ידי HP לא השאירה את שוק ה-IT הישראלי אדיש. ניתוחים מוקדמים שפורסמו בעקבות ההודעה על העסקה העריכו כי בשונה מנסיונותיה הקודמים של HP לחדור לשוק השירותים והאינטגרציה, רכישת EDS אכן תהפוך אותה למתמודדת ראויה לחטיבת השירותים של יבמ - יבמ גלובל סרוויסז - ברמה העולמית. בארץ, עיקר התחרות בתחום היתה צפויה ל-HP מצידן של ספקיות השירותים המקומיות - נס, מטריקס, מלם-תים, טלדור וואן. לפני המיזוג היוו EDS ו-HP חברות בינוניות בשוק הישראלי, כשהן מדורגות במקומות ה-6 וה-8 במדד STKI לתחום שירותי המחשוב. בעקבות הרכישה דורגה חטיבת השירותים המאוחדת שנוצרה במיזוג שלישית בדירוג של חברת המחקר.

למרות מעורבותה הקודמת של HP בשוק השירותים הישראלי, בזכות חטיבות מיקור החוץ, המידע והתקשורת, היו מי שהביעו חשש מבעיות שעשויות להיווצר בפרוייקטי המחשוב בהם עסקה EDS. חששות אלה התייחסו, בין השאר, לפערי התרבות בין החברה הנרכשת ובין HP, המוכרת יותר כחברת מוצרים. חשש נוסף נבע מהאפשרות ש-HP תנסה לקדם באמצעות EDS את מוצריה שלה, תוך התעלמות מצרכי הלקוח. חשש זה נבע בעיקר מכך שקודם לרכישה עסקה EDS גם במכירת מוצריה של דל, מתחרתה של HP, ושילבה אותם בפרויקטים שלה. כדי להפיג את החששות ציין יהושע בקולה, מנכ"ל HP ישראל, כי EDS תמשיך לספק ללקוחותיה גם מוצרים של חברות מתחרות, דוגמת דל.

בחלוף שנה, נחשב גם המיזוג המקומי כהצלחה. "בשבוע שעבר הכרזנו בארץ ובעולם על שלב נוסף באבולוציה של הפעילות שלנו עם הקמת חטיבת Enterprise Business, שתשלב את פעילותה של חטיבת השירותים הארגוניים של HP - לשעבר EDS, במוצרים, תוכנה ושירותים טכנולוגיים", מסר בקולה. "מדובר ביותר משינוי מבני או סמנטי. זוהי הוכחה כי הסתיים שלב חשוב ומשמעותי בתהליך האינטגרציה של EDS. החל מהיום, אנחנו פועלים פנימית וחיצונית, תחת ניהול מאוחד ומותג אחד - HP", הוסיף בקולה. הוא אינו היחיד שסבור כי גם בשוק המקומי נושא המיזוג פירות.

"בהקשר הישראלי HP ביצעה עסקה מצויינת", קובע אבנר שטראוס, מנכ"ל חברת הייעוץ שטראוס אסטרטגיה. "המיזוג עם EDS ישראל נתן ל-HP ישראל בפעם הראשונה את זרוע השירות הארוכה שהיא תמיד חיפשה", הוא מוסיף. שטראוס מציין כי להערכתו השכילה החברה בשנה האחרונה גם להפריד בין יעדיה של חטיבת השירותים לבין אלה של חטיבת המוצרים ולספק ללקוח חומרה בהתאם לצרכיו. "במובנים רבים, הרכישה הוסיפה ל-EDS יכולות ניהול יחסי לקוח ברמה גבוהה מזו שהיתה לה, והלקוחות מרוצים".

הערכות: עשרות איבדו את משרתם

לצד הצלחתו של המיזוג בצד הלקוחות, היו גם מי ששבעו פחות נחת מהמהלך. אלף עובדי EDS ישראל, למשל, ראו ברכישה איום לא פשוט, בעיקר בשל הכרזות HP העולמית על כוונותיה לקצץ את כוח האדם של EDS בכ-25 אלף עובדים, זאת מכלל 140 אלף המועסקים ב-EDS העולמית. גם ההודעות על קיצוצי השכר והרעת תנאי העבודה של עובדי EDS בחו"ל לא תרמו, כמובן, למצב הרוח בחברה. החל ממשכורת מאי קוצץ שכרם של מנהלים בחברה הממוזגת ב-5%-10%. החל מחודש יוני קוצץ שכר העובדים ברמה של 2.5%-5%.

גלעד רבינוביץ', מנכ"ל EDS ישראל לשעבר עזב בעצמו את החברה בשלהי יולי. היה זה כשבועיים לאחר ש-EDS איבדה את חוזה מיקור החוץ הגדול בשוק ה-IT המקומי - הסכם בהיקף של 870 מיליון שקל לאספקת שירותי מחשוב לבנק בינלאומי. רבינוביץ' אינו הבכיר היחיד ב-EDS ישראל שעזב את החברה מוקדם מהצפוי בעקבות הרכישה. למעשה, לא מעט מבכירי EDS לשעבר הספיקו לככב בהודעות המינויים של החברה מאז ביצוע העסקה. כך, למשל, מונתה פנינה ברקוביץ' למנהלת קבוצת ה-Enterprise בבזק בינלאומי בדיוק שנה לאחר שמונתה לסמנכ"ל שיווק ומכירות ב-EDS ישראל. אריה עמית, לשעבר מנהל הפיתוח העסקי ב-EDS, מונה לסגן נשיא בכיר בנס טכנולוגיות. משה בר שלמה, לשעבר חבר הנהלה ב-HP ישראל ומנהל HP Business Services מצא גם הוא את מקומו בנס. שלמה בללי, לשעבר מנהל תחום הפיתוח בפרויקט "חרמש" בבנק לאומי מטעם EDS, מונה למנהל חטיבת ניהול ידע באלעד מערכות.

במהלך יולי, הודיעה HP העולמית על גזירה חדשה שתושת על עובדי EDS - קיצוץ של 10%-20% בשכרם, שהתווסף לקיצוצים קודמים. HP הכריזה כי הקיצוץ יבוצע במטרה להתאים את משכורותיהם של עובד EDS לאלו של עובדי HP. בנוסף לפיטורי הבכירים ולקיצוצי השכר, העריכו גורמים בשוק, כי מאז המיזוג איבדו את משרתם מספר עשרות מעובדי EDS ישראל.

עוד בנושא:

• מנכ"ל HP העולמית בראיון ל-TheMarker: הביקוש לעובדי IT יגדל והשכר יעלה
• מארק הרד, המנהל היעיל בעולם, שונא מצגות מפוארות
• רכישת פרו: רוח גבית לשוק ה-IT הישראלי