מאבק לחיים: מי מחברות הסטארט-אפ תגווע ומי תשרוד?

הזדמנות לכיבוש נתחי שוק | צלם: sxc

קרנות ההון סיכון נערכות בעל כורחן למציאות חדשה. יזהר שי: "החלטה קשה היא כמובן לפטר ולקצץ, אך החלטה קשה לא פחות היא להשקיע, להמשיך לפתח ואולי אף להגביר קצב"

13.10.08 | 10:32  גיא גרימלנד
Career | Israeli Hi-Tech and Startups

שתי קרנות הון סיכון נוספות פונות ליזמים הישראלים ומצטרפות לטרנד שצובר תאוצה בימים האחרונים, של קרנות הון סיכון (סקויה, בנצ'מרק ונורווסט למשל), שפונות למנכ"לים ויזמים בהן הן מושקעות ומשיאות להן עצות להתמודדות עם המשבר הפיננסי העולמי.

הראשונה מבין השתיים היא קיינן פרטנרס שמנוהלת בישראל על ידי יזהר שי. "אנו נמצאים בעיצומו של משבר כלכלי חריף, שהשפעותיו יהיו משמעותיות ביותר בתחומים רבים, ובעלות השלכות על כולנו", כותב שי. "ואולם, אין צורך להיכנס לפאניקה מיותרת וגם לא לצעדים חפוזים, העלולים להתברר כמיותרים בשלב מאוחר יותר. אני ממליץ לכם להתכנס בפורומים רלונטיים בחברה ולבצע הערכת מצב מושכלת ככל האפשר לגבי השפעות המשבר העולמי על החברה. הנושא המרכזי שצריך להיבחן הוא הנחות היסוד של המודל העיסקי (גודל השוק, קצב גידולו, פוטנציאל המכירות, פוטנציאל הצמיחה, שולי הרווח וכיו"ב), וכיצד יושפע התקציב שלכם בשלוש השנים הקרובות. בהמשך למודל העיסקי עלינו לבחון את תכנון המימון של החברה עד להגעתה לרווחיות. חשוב שנזכור - החלטה קשה היא כמובן לפטר ולקצץ, אך החלטה קשה לא פחות היא להשקיע, להמשיך לפתח ואולי אף להגביר קצב במקומות מסויימים, כדי לנצל הזדמנויות".

קרן נוספת ששיגרה בימים האחרונים מכתב פתוח למנכ"לים שלה היא קרן אוורגרין, שנמנעה מלפרסם זאת בפומבי. ואולם, ברשותנו המכתב המלא שהקרן שיגרה לחברות. הנוסח שלו די זהה למכתבים שהופנו על ידי קרנות אחרות והמסרים דומים מאוד. "היינו במשבר של שנת 2000, בחברות סטארט-אפ או כמשקיעים וחברי מועצת מנהלים. ישנם לקחים רבים בעלי חשיבות שניתן ללמוד מאז התפוצצות בועת הדוט.קום. הלקח החשוב ביותר הוא שבתקופות כאלו, המזומן הוא המלך. אין כיום כמעט הנפקות או מיזוגים ורכישות. מאוד קשה לבצע גיוסי המשך והשוויים נחתכים. ברור שעלות הון, כשהוא זמין, עולה באופן דרמטי. הלקח השני הוא שהזמן לא משחק לטובתנו, בייחוד בחברות שאינן בעלות תזרים מזומנים חיובי. מה שאנחנו כן יכולים להיות בטוחים לגביו הוא מבנה עלויות. הורדת עלויות היום יאריכו את מסלול הריצה וידחו את הצורך בגיוס נוסף.

"הלקח השלישי הוא שתחזיות המכירות צריכות להיות מוערכות מחדש. אין תוכנית שהיתה רלוונטית לפני מספר שבועות שנותרת רלוונטית גם כעת. הלקח הרביעי: עלויות צריכות להיות מקוצצות במהירות ובאופן מעמיק. המהססים והמאחרים להגיב יכניסו אתכם למצב של 'ספירלת מוות' (Death Spiral), ואז תצטרכו שוב בעתיד לחזור על התהליך ולקצץ בעלויות. קיצוץ של 10% כולל הוא בדרך כלל המתכון לקיצוצים בעתיד. אבל עדיף לקצץ כעת באופן דרמטי, ובהדרגה ובאיטיות להוסיף עלויות ככל שהמצב משתפר".

להיזהר מקיצוצים

גורם בתעשיית ההון סיכון אומר כי בתקופה הזו יש נטייה בקרב קרנות הון סיכון לבצע קיצוצים בגובה של 5%-10% בכל החברות. "בדרך כלל צעד כזה לא אפקטיבי. צריך להיזהר מאוד מקיצוצים שלאחר מכן יתגלו כלא מספקים. ישנן חברות שכלל לא צריכות לקצץ, בעוד שבאחרות הקיצוצים צריכים להיות גדולים יותר מ-10%. צריך להיזהר ממתכונים שלא עשויים להועיל. אסור לבצע קיצוץ מבלי שברור לאן הוא מוביל". אותו גורם אומר שהמכתבים שנשלחים לחברות מטעם קרנות הון סיכון נועדו להכניס את החברות ל"אווירה". "אנחנו נכנסים לתקופה שיהיה קשה בה לגייס כסף, ועלות הכסף הולכת לעלות משמעותית. אין גם מיזוגים ורכישות, כך שלא נראה יותר מדי אקזיטים. צריך להתכונן לתקופה הזו, וזו מטרת המכתבים. אם מדובר בחברה שמייצרת הכנסות, אז היא צריכה לדאוג להתאים את ההוצאות שלה. אם זו חברה שלא מייצרת הכנסות, אז צריך לדאוג שהמזומנים שיש לה כעת יספיקו למשוך אותה קדימה כמה שיותר זמן, כי זמן הוא עניין מהותי כרגע".

עוד הוא אומר: "חברה שתעשה זאת תוכל להאריך את חייה, למשל, משנה וחצי לשנתיים, ואז קיימת סבירות שיהיה לה יותר קל לגייס כסף. אני כמשקיע מוכן לוותר על צמיחה בחברות בתקופה הקרובה במטרה שהללו ישמרו את המזומנים ויחסכו".

אותו משקיע מציין כי מלבד המכתבים הפתוחים, בלא מעט קרנות הון סיכון מקיימים בשבועות האחרונים ישיבות תכופות ודחופות של חברי דירקטוריון חברות הסטארט-אפ, במטרה להיערך לתקופה החדשה. "בכל חברה מקיימים דיונים ומתקבלות החלטות שונות. בחברות עם תזרים מזומנים חיובי וברור, עושים פחות מהלכים דרמטיים. בחברות עם מודל עסקי לא מוכח, מקצצים באופן משמעותי יותר בעלויות. איך? ישנן דרכים רבות. באמצעות הורדות שכר, הקפאת שכר או פיטורין. במצב כיום תוכניות הצמיחה האגרסיביות יצטרכו לחכות. חשוב לנו להשמיע קול ולהיות אקטיביים בהתמודדות עם המשבר הזה. לא לחכות שהצרות יגיעו. על השוק אין לנו שליטה, אבל על מה שכן יש לנו שליטה עליו הוא איך לנהל חברות ואיך לשלוט בהוצאות שלהן. צריך לזכור שהתקופה הנוכחית לא תימשך לנצח. היא תשתנה והכוונה היא שהחברות שבהן אנחנו משקיעים יגיעו לאותה תקופה חיובית".

"האווירה בשוק מחייבת כעת התנהגות זהירה"

אורי קירשנר, מנכ"ל קרן גיזה, אומר כי בשל תכנון נכון, רוב החברות בפורטפוליו של הקרן הצליחו להשלים את הגיוסים בשנה האחרונה. "האווירה בשוק מחייבת כעת התנהגות זהירה. תהליכי ההשקעה יהיו איטיים יותר", הוא אומר. בניגוד לקרנות הון סיכון אחרות, גיזה לא שלחה מכתב פתוח למנכ"לים של החברות שלה. "אנחנו נמצאים בקשר שוטף עם המנכ"לים שלנו. ישנן מספיק אינטראקציות להעברת המסרים. הם גם מספיק רציניים כדי לפנות אלינו ולהתייעץ".

בשונה מאחרים, קירשנר דווקא סבור שהעת הנוכחית היא גם הזדמנות מצוינת לחברות לצאת למהלכים אגרסיביים יותר של כיבוש נתחי שוק, בהיעדר תחרות ממשית. "לא נקצץ בחברות שיש להן יתרון טכנולוגי והן יכולות לקחת נתחי שוק, אבל אני מסכים שמי שפונה לשוק האמריקאי - חייבת לדאוג להארכת חייה. עם זאת ישנם שווקים בריאים אחרים נוספים ולא תמיד צריך לעצור".

בחברות של גיזה עדיין לא התבצעו פיטורים. "אני לא מאמין בקיצוצים שרירותיים. צריך לדעת אילו פרויקטים אפשר להאיץ ובאילו לא. אנחנו נמצאים בתקופה מורכבת ואסור להיכנס לפאניקה. כל חברה צריכה להעריך בעצמה איך להתמודד עם המשבר". קירשנר אף סבור שאפילו יהיו חברות שיצליחו לגייס בתקופה הקרובה.