 |
דרושים לקוחות: מדוע אוויה מעוניינת בנורטל
מייק זפירובסקי, מנכ"ל נורטל | צלם: רויטרס
החפיפה בין המוצרים של אוויה ונורטל מלמדת לכאורה כי הרכישה אינה כדאית עבור אוויה, אבל התמונה נראית מעט שונה כאשר לוקחים בחשבון גורם חשוב לא פחות: לקוחות
01.07.09 | 18:29Software | Hardware
אם אוויה אכן תרכוש את חטיבת הפתרונות העסקיים של נורטל, החברה המשותפת תצטרך להתמודד עם בעיות רציניות של חפיפה בין מוצרים, אולם ייתכן שהמאמץ יהיה שווה בזכות גורם חשוב הרבה יותר: לקוחות. אוויה התקשתה באחרונה למשוך לקוחות חדשים לקו מוצרי תקשורת ה-IP שלה - החל מטלפוניית IP פשוטה, וכלה בתקשורת מאוחדת - ורכישתה של חטיבת הפתרונות העסקיים של נורטל עשויה לסייע לה לפתור חלק מהבעיה, אומר זאוס קראוולה, אנליסט בחברת Yankee group.
המפתח של העסקה הוא בעצם לקוחות, הוא אומר, והדרך לשכנע אותם להעביר במהלך הזמן את מערכת הטלפוניה שלהם לפתרון מבוסס אוויה. "הם רוצים לשדרג את הלקוחות בעלי ציוד מיושן ל-IP", הוא אומר. "השאלה הגדולה תהיה האם הם יספיקו להמיר את הלקוחות הללו מהר מספיק, לפני שהם עוברים לספק אחר". החברות המתחרות בנורטל על השוק הארגוני, כגון סיסקו, ג'וניפר, ו-ProCurve, כבר מסתובבים סביב לקוחותיה של נורטל בתקווה לפתות אותם לעבור אליהם, משימה שהפכה קלה יותר מאז שנורטל החלה להיתפש כחברה שהגיעה לסוף דרכה. עובדה זו לא תיתן בידי אוויה זמן רב לפעולה אם אכן תקנה את החטיבה של נורטל, הוא אומר.
אוויה כנראה גם נמשכת אל העלייה בנתח השוק אותה תרוויח מהרכישה של חטיבת הפתרונות העסקיים של נורטל. רכישה שכזו תעניק לאוויה יתרון משמעותי מול סיסקו בתחום הטלפוניה הארגונית, כך לפי נתונים של חברת Dell'Oro Group. מובילת השוק אוויה החזיקה ב-2008 בנתח של 16.6% מהשוק (שהסתכם אז ב-16 מיליארד דולר), זאת בהשוואה ל-14% אותם החזיקה סיסקו שבמקום השני. נורטל תפסה את המקום הרביעי, עם נתח של 9.6%, כאשר היא מפגרת אחרי סימנס, עם 11.4%. כפי שניתן ללמוד מהנתונים של Dell'Oro Group, ישנה חפיפה לא מועטה בין המוצרים של שתי החברות. נורטל ואוויה מתחרות זו בזו כבר עשרות שנים בתחום טכנולוגיות התקשורת, עוד מהימים בהם הראשונה נקראה Northern Telecom והשנייה הייתה חלק מ- AT&T Network Systems/Lucent.
עסקה ללא תועלת ללקוחות הקיימים
לאור ההובלה של אוויה בנתח השוק, ניתן להניח שהציוד שלה יהיה זה שישרוד תהליך של איחוד וצמצום מוצרים כפולים. אוויה מצידה לא הייתה מוכנה לאשר האם אכן הציעה 500 מיליון דולר תמורת החטיבה של נורטל. הסכום נראה מעט גבוה, אומר קראוולה, אבל ייתכן שזה יהיה משתלם, אם אוויה תצליח לזכות בלקוחות נוספים. "הם לא עשו עד עכשיו עבודה טובה בלגייס לקוחות חדשים", הוא אומר.
עד כה לא היה שום אזכור לכך שאוויה תיקח על עצמה חלק מהחוב של נורטל במידה והעסקה תיסגר בהצלחה. באופן דומה, לא נמסר האם נוקיה-סימנס תיקח על עצמה חלק מהחובות של נורטל אם הצעתה לרכוש את חטיבת האלחוט של נורטל תמורת 650 מיליון דולר תתקבל בחיוב. נורטל חייבת יותר מ-11 מיליארד דולר, בעוד הערכה עדכנית של שווי נכסיה הכולל עומדת על 2 מיליארד דולר בלבד. אוויה מבחינתה יכולה ככל הנראה להרשות לעצמה לרכוש את נורטל. החברה מוזגה באופן פרטי עם Silver Lake Partners ו-Texas Pacific Group, כאשר לראשונה נכסים בשווי 14 מיליארד דולר, ואילו לשנייה נכסים בשווי 45 מיליארד דולר. בגלל היותה חברה פרטית, אוויה אינה חייבת לדווח לוול-סטריט על ביצועיה הרבעוניים, ויכולה לחשוב לטווח הארוך, אמר בעבר מנכ"ל החברה, קווין קנדי.
קראוולה מצביע על הנהלתה של אוויה, הכוללת מנהלים בכירים רבים לשעבר בסיסקו (וקנדי ביניהם), שמורגלים להיות ראשונים בכל שוק בו הם מתחרים. רכישה של נורטל תציב את אוויה במקום הראשון בכל מה שקשור למכירות תקשורת קול. עם ציוד הרשתות של נורטל כגיבוי לתוכנות והחומרה שלה בתחום ה-VoIP, תוכל אוויה למכור VoIP כמערכת, בדומה למה שעושה סיסקו, הוא מוסיף.
אף שהעסקה עשויה להיות חיובית עבור אוויה, דומה שאין בה תועלת ישירה עבור לקוחותיה הקיימים של החברה, כך לפחות טוען אחד מהלקוחות הללו. ג'ים וגנר מחברת Independent Health Association אומר שהוא יכול לראות כיצד הרכישה תסייע לאוויה לגדול, אבל לא בהכרח תציע לו כלקוח אפשרויות עשירות יותר. מערכת ה-VoIP של הנוכחית של אוויה עובדת על גבי תשתית חומרה של סיסקו, כך שהתוספת של ציוד הרשתות של נורטל לא תספק מאפייני תקשורת שאוויה לא מספקת כבר כעת. לדבריו, הוא עבד עם ציוד הרשתות של נורטל מספר פעמים בעבר, ולהערכתו הוא אינו נופל מזה של אוויה, כך שבמקרה של שיתוף טכנולוגי, האיכות צפויה להיות טובה.