נדיר לפתוח עיתון בימינו ולא להיתקל בכתבה על חברה כלשהי שיצאה לאקזיט והתמזגה עם חברה אחרת. לתהליכי מיזוג או השתלטות יש השלכות רבות, חלקן טובות וחלקן פחות נעימות, אך כולנו צריכים ללמוד לחיות עם זה. בשוק הישראלי, החשש ממיזוגים ורכישות גדול עוד יותר, שכן התמיכה המקומית שתיוותר למוצרי החברה לאחר שנרכשה היא מהותית מאוד. מנהלים בארגונים מהססים לרכוש מוצר הנמצא ב"סכנת הירכשות". מה עושים?

1. שברו את הכלים ולא משחקים - מיזוג בין חברות לוקח זמן רב, שבמהלכו עובדי החברות המתמזגות עמוסים במשימות אדמינסטרטיוויות אינסופיות, ועוד לא הזכרנו את אלה מהם החוששים למשרתם ועסוקים בעריכת קורות חיים וראיונות עבודה. בזמן כזה, אתה כלקוח לא תהיה בעדיפות גבוהה.

2. הוקוס פוקוס...זה נעלם - במקרים רבים במהלך המיזוג ולאחריו יצרנים נוהגים לבטל מוצרים או שירותים. אם אתה בעיצומה של הטמעה של מוצר שבוטל, אתה בבעיה לא פשוטה. בדרך כלל, התמיכה במוצר תימשך לא מעט זמן, אך רוב הסיכויים שבמוצר ישקיעו שדרוגים ותוספות, ובסופו של דבר גם התמיכה הרשמית תיפסק.

3. שיתוף פעולה בין גורמי חוץ - לעתים קרובות, חלק גדול מיעילותו של המוצר תלוי בשיתוף פעולה של המפתח עם גורמים חיצוניים. לפעמים מיזוגים עסקיים מלווים בהתפרקות יחסים של חברות אחרות ואתה עלול למצוא את עצמך עם מוצר הרבה פחות טוב משחשבת.

4. מקור לחדשנות - פה מדובר דווקא ביתרון: לפעמים, המיזוג מזרים דם חדש בעקבות מינויים ומעברי תפקידים בין החברות. המוצר שהיה על אש קטנה עד כה, עשוי לקבל מנהל מוכשר יותר, או סתם יותר תשומת לב וכוח אדם.

5. הכה בהם כשהם חלשים - בתהליך מיזוג החברה מודעת לכך שלקוחותיה סובלים מכל הבעיות שהזכרנו קודם לכן ההנהלה תהיה מוכנה לעשות הרבה מאוד כדי לפצות את לקוחותיה הסובלים. המנהלים החדשים גם להוטים להראות כיצד העסקה "עושה טוב" לחברה. זוהי נקודת מיקוח חזקה עבור הלקוח.

6. העתיד לא תמיד ורוד - גם אם המוצר עצמו לא נפגע, קיים סיכוי לא קטן שהעתיד שלו ישתנה.

לעתים קרובות חברה אינה מעוניינת בהמשך פיתוח המוצר, אלא רק בשילוב תכונות או טכנולוגיה לתוך מוצר קיים אחר שלה. במקרה כזה, כשיגיע זמן השדרוג, ייתכן שתגלה שאין ברירה אלא להחליף את המוצר במוצר אחר לגמרי.

אם זה אכן המצב, אולי עדיף כבר בשלב זה לעצור ולהחליף אותו.

7. הבדידות מהשטן - בחברה מתמזגת, כל הכלים נשברים. עובדים מתפטרים או מפוטרים, מחלקות שלמות מחוסלות. במצב כזה אתה עלול למצוא את עצמך לבד או עובד עם זרים מוחלטים. היתרון הוא שהחדשים יכולים להביא מרץ חדש לתפקיד.

8. משנה מקום משנה מזל - יש מקרים רבים בהם חל שינוי במדיניות התמחור של החברה החדשה. לפעמים התמחור החדש זול יותר, או להפך.

הכותב הוא מנכ"ל חברת המחקר STKI