 |  |
|
אלו הם אנשי המכירות שיוציאו אתכם מהכלים
זה שיגיד לכם "כן" על הכול, זה שיפחיד אתכם בנבואות זעם, וזה שפשוט לא יודע כלום; קבלו את ששת הסוגים של אנשי המכירות אותם מנהלי IT אוהבים לשנוא
07.05.08 | 15:19CIO
למרות שבתעשיית ה-IT אוהבים להתלונן על אנשי המכירות, כולם מבינים שאי אפשר בלעדיהם. אתם זקוקים להם על מנת לבצע עסקאות, להדריך אתכם, לייעץ ולהמליץ, וכמובן להודיע לכם מבעוד מועד על מוצרים עתידיים שעשויים לפתור בעיות עסקיות אמיתיות.
למרבה הצער, למרות שהטכנולוגיה התקדמה בצעדי ענק בשנים האחרונות, אנשי מכירות כמעט ולא השתנו. גם היום, כמו תמיד, מעטים מדי מביניהם פועלים כיועצים ישרים וכפותרי בעיות. לעומת זאת, יש יותר מדי בטלנים שיודעים רק להקריא טקסטים שיווקיים והמנסים לדחוף את מה שהם רוצים למכור ולא את מה שאתם באמת צריכים.
שוחחנו עם מנהלי IT ותיקים בניסיון לאפיין את הטיפוסים העיקריים של אנשי המכירות הבעייתיים ביותר. להלן התוצאות:
זה שתמיד אומר "כן"
טיפוס זה מוכר את המוצר שלו יתר על המידה, תוך שהוא מבטיח לכם עולם ומלואו ומספק לכם בסופו של דבר רק צרות. כאשר תלחצו עליו בשאלה האם מוצר כלשהו יכול לפתור לכם את הבעיה, הוא יגיד "בטח, הוא יפתור לכם את הבעיה, יתקשר היטב עם כל המערכות שלכם, ויגרום לכל הרכיבים לעבוד בצורה טובה וחלקה!"
בפועל, רוב הסיכויים שאיש מכירות זה כלל אינו יודע האם המוצר באמת מתאים לכם, אבל הוא מפחד להודות בכך, ולכן הוא בוחר את הדרך הקלה, שהיא להנהן ולהגיד "כן" לכל שאלה.
"הרבה אנשי מכירות מעמידים פנים שהם מכירים את העסק, אבל בסופו של דבר נותנים לנו משהו שאנחנו לא צריכים", אומר ג'ושוע קופל, סגן מנהל ה-IT בעיריית שיקגו. הוא מוסיף שלעיתים קרובות אנשי מכירות מרפרפים או מדלגים לחלוטין על נושאי תאימות ואינטגרציה. "לבסוף אנחנו נאלצים לעבוד ימים רבים על התאמות ושינויים, ומבזבזים זמן וכסף".
איש יום הדין
"יש אנשי מכירות שאוהבים את גישת יום הדין - אתם חייבים לקנות את השירות או המוצר שלהם, או שמשהו רע מאוד יקרה", אומרת קתי גודבאודי, מומחית תמיכה טכנית בחברת Airgas מוושינגטון.
בעולם ה-IT זה נקרא לפזר FUD (ראשי תיבות של פחד, חוסר ודאות וספק), ופעמים רבות השיטה כוללת רמיזות שליליות למוצרים של חברות מתחרות או לאיזו בעיית אבטחה מעורפלת. "אם אתם לא יודעים היטב מה אתם עושים, אתם עלולים למצוא את עצמכם מוציאים הרבה יותר כסף ממה שבאמת נחוץ", מזהירה גודבאודי.
האורב לטרף
נכון, אנשי מכירות טובים חייבים להיות עקשנים. אחרי הכול, השכר שלהם מבוסס בדרך כלל באופן משמעותי על הצלחה. אבל הטיפוס הזה הולך רחוק מדי, החל מלדחוף את כף רגלו בדלת, וכלה בלנסות ולהכריח עסקה. ותוך כדי כך, הוא לעיתים מזומנות גורם לניכור אצל הלקוחות הפוטנציאליים.
היודע כל
איש המכירות שחושב שיש לו את כל התשובות מעצבן באופן מיוחד. הידע שלו מוטל בספק, אבל תמיד יהיה לו מה להגיד. הוא לעולם לא יודה שהוא לא יכול לענות על שאלה כלשהי, ועל כן לעיתים קרובות הוא יענה כמו פוליטיקאי חלקלק תוך שהוא סובב סביב השאלה באופן אינסופי מבלי לתת תשובה אמיתית.
"אני אדם מאוד טכני, ואני מקפיד להקשיב לפרטים הקטנים, אבל הרבה מהחבר'ה האלה פשוט מדברים שטויות", אומר קופל. "אני מעריך דווקא מישהו שאומר 'אני לא יודע, אבל אני אבדוק ואחזור אליך עם תשובה'. זה גורם לי להרגיש יותר טוב עם התשובה שאני מקבל בסופו של דבר".
זה שאין לו מושג
הטיפוס ההפוך ליודע כל הוא אותו איש מכירות שבאופן ברור לא עשה את שיעורי הבית, אינו יודע כלום על העסק שלכם, ומגיע לפגישות לא מוכן. "עבדתי עם נציגים שלא היה להם מושג מה הם עושים, והיה ברור שכל מה שהם יודעים זה להקריא מתוך טקסט כתוב מראש", אומרת גודבאודי. "גישה בלתי מקצועית שכזו ללא ספק מקשה על השלמתה של עסקה".
הפמליה
כאן מדובר על איש מכירות וכנופייתו. הוא מופיע לפגישות מלווה בצוות גדול של עמיתים, בדרך כלל בכוונה לגרום לכם לקנות הרבה יותר ממה שתכננתם. על פי אנשי ה-IT איתם שוחחנו, שיטה זו מצליחה רק לעיתים נדירות. קופל נזכר במקרה בו עמד לרכוש רכיב במחיר של 10,000 דולר, כאשר הספק הופיע בליווי 9 עמיתים לעבודה, כולם בחליפות. "הם חושבים שברגע שהכניסו את הרגל לדלת ומכרו לכם דבר אחד, הם יכולים למכור לכם חמישה דברים נוספים", הוא אומר.
להחזיר מלחמה
טכנולוגיה אולי משתנה, אבל טבע האדם נשאר קבוע. בעבודה מול הטיפוסים שלעיל, מנהלי ה-IT שלנו טוענים שאין תחליף לבדיקת נאותות וכמובן ניסיון. "אנשי מכירות נשארו אמנם פחות או יותר אותו הדבר במשך השנים", אומר קופל. "אבל בכל פעם שאני נתקל בתכסיס חדש, אני מתייק אותו בזיכרון".
מה שקנייני IT צריכים להפנים זה שעליהם להיות מוכנים, לדעת מה הם צריכים עכשיו ומה יצטרכו בעתיד ולהבין איך המערכת החדשה תעבוד מול המערכות הקיימות. צריך להיות ערני ולדעת לזהות מתי הצד השני מדבר שטויות, והכי חשוב - לדעת איך להגיד "לא".
ולבסוף, אם אתם לא מרוצים מהספקים שלכם, הפתרון במקרים רבים הוא פשוט. הצביעו ברגליים, וקחו את הכסף שלכם למקום אחר.
עשרת הגדולים
- 1. פייסבוק פותח שעריו: יתיר לגולשיו להשתמש בפרופיל האישי שלהם גם באתרים אחרים
- 2. שדרוג לאחור: חבילת השירות השלישית ל-XP גורמת למחשבים להיכנס למעגל אתחולים אינסופי
- 3. מנכ"ל מיקרוסופט העולמית סטיב באלמר מגיע לישראל
- 4. איך לעזאזל מסבירים מה קורה פה?
- 5. סל מיחזור: העיסקאות, ההטמעות, החוזים, וההשקות שעשו את היום
- 6. יש עתיד לתעודות הזהות החכמות: משרד הפנים התחיל מחדש את המשא ומתן עם HP ישראל
- 7. אקסאנט הישראלית מנהלת מגעים למיזוג; הערכה: הרוכשת היא ענקית האלקטרוניקה פוג'יטסו-סימנס
- 8. הבנקים בבריטניה לוחצים על הלקוחות באינטרנט
- 9. דז'ה-וו: מיקרוסופט משחררת בפעם השנייה את חבילת השירות השלישית ל-XP
- 10. קרב אסוציאציות: הסטארט-אפ שיילחם בטרור העולמי
