 |  |
|
מיקרוסופט כובשת: הענק מרדמונד זוכה בנצחון בזירת ההתגוששות המקומית
דני ימין, מנכ"ל מיקרוסופט ישראל | צלם: עופר וקנין
בהודעה שיצאה הבוקר הודיעה חברת מטריקס על זכיה במכרז של חברת לאומי קארד. היקף העסקה, בה מעורבים כ-600 רישיונות של תוכנת ה-CRM של מיקרוסופט, כ-15 מיליון שקל
28.07.08 | 14:15ERP and CRM | Israeli Hi-Tech and Startups
הקרב על שוק ה-CRM, שוק התוכנות לקשרי לקוחות, הוא אחד מן הקרבות המעניינים ביותר הנערכים כיום בגזרת שוק המחשוב הארגוני. בהתפתחות האחרונה בנגזרתו המקומית של הקרב העולמי, זכתה מיקרוסופט בנצחון על בתי התוכנה המרכזיים בשוק - SAP ואורקל. בעסקה, שההודעה עליה יצאה הבוקר, הכריזה חברת מטריקס על חתימת חוזה עם חברת לאומי קארד למכירת כ-600 רישיונות של תוכנת ה-CRM של מיקרוסופט ולהטמעתן בארגון. היקף העסקה מוערך ב-15 מיליון שקלים חדשים. עסקה זו חריגה בכך שהיא מצטרפת אל מספר בודד של עסקאות בתחום הארגונים הגדולים (Enterprises) בהם מעורבת תוכנת ה-CRM של מיקרוסופט. מערכת ה-Dynamics CRM של מיקרוסופט תחליף את מערכת ונטיב שפעלה עד כה בלאומי קארד.
הארגונים רוצים להיות הירקן במכולת שלכם
שוק ה-CRM - ניהול קשרי הלקוחות (Customer Relations Management) - התפתח בעקבות התובנה הפשוטה של ארגונים שהלקוחות רוצים שנציגי חברות ידעו מי הם, מה הם רוצים, ומה הם עשו בעבר. הארגונים הגדולים הבינו כי על מנת למקסם את רווחיהם עליהם לדמות יותר לירקן השכונתי המברך אתכם לשלום ונותן לכם בדיוק את מה שרציתם ומברר לשלום דודתכם. לפני שנות ה-90' חברות שניסו להתאים את מוצריהן ללקוח גנרי נחשבו חברות ממוקדות לקוחות. ההתאמה ללקוח גנרי אינה מספיקה כיום. חברת הטלפון שלכם רוצה להציע לכם כיום שירותים שמותאמים לכם ולא לשכן ממול. חברת הכבלים רוצה לדעת מתי הפעם האחרונה שהתקשרתם להזמין טכנאי. חברת האשראי רוצה לדעת מתי בפעם האחרונה החלפתם מסלול אשראי.
המשותף לארגונים אלו הוא אינטראקציה ארוכה, ממושכת ופרטנית אל מול כל לקוח ולקוח. תוכנות ה-CRM עוזרות לארגונים אלו להתנהל אל מולכם באופן מיטבי, או לפחות, מה שאמור להיות אופן מיטבי: הן יספקו לנציג שירות הלקוחות את המידע על ההיסטוריה שלכם, יתנו לספק השירותים את הכתובת שלכם, ויאפשרו לכם, במקרה הטוב, לנהל את עסקיכם מול החברה דרך פורטל האינטרנט שלה.
הקרב על שוק ה-CRM העולמי
במסגרת העולמית הקרב על שוק ה-CRM מכיל את כל המרכיבים של הצגה טובה - נפח לא מבוטל של אגו, מהלכים אסטרטגיים, ולא מעט טכנולוגיה. במחצית הראשונה של העשור האחרון זכו מי שעקבו אחר שוק זה לצפות בהתגוששותם של שני ענקי התוכנה: אורקל ו-SAP. SAP, כמובילה העולמית בשוק התוכנות הארגוניות, הצליחה למנף גם את תוכנות ה-CRM שלה כחלק מתוכנית שיווקית כוללת. אורקל, שנחשבה לשחקן צעיר יותר בשוק זה, רכשה ב-2005 סדרה של חברות המתמחות ב-CRM: במהלך 2005 רכשה אוראקל את סיביל, שהובילה את שוק ה-CRM העולמי, תוך השקעה של למעלה מ-3 מיליארד דולר, השקעה שנוספה אל למעלה מ-10 מיליארד דולר אותם השקיעה אורקל ברכישתה של פיפלסופט.
מיקרוסופט בשוק ה-CRM
מיקרוסופט, ענקית התוכנה מרדמונד, נכנסה לזירת התוכנות הארגוניות לשירות לקוחות ב-2002, אז הוציאה את הגרסה הראשונה של תוכנת ה-CRM שלה. כבר אז היו מי שחששו מכניסתו של ענק התוכנה מרדמונד: מיקרוסופט ידועה בכך שהיא נכנסת לשוק של תוכנות מתמחות, מפשטת אותן, מוכרת אותן במחיר נמוך במיוחד, ומוציאה את המתחרות מהשוק. כך, למשל היה המקרה עם התוכנה SharePoint לעיצוב עמודי פורטלים: קיימות בשוק תוכנות טובות יותר, מקצועיות יותר, גמישות יותר; אין תוכנה נפוצה יותר.
למרות הבעות זלזול מסויימות בתחום איכות המוצר, קשה למצוא מתחרים שאינם חוששים מענקית התוכנה. "מי שיודע להשתמש בכלים המשרדיים של מיקרוסופט, יודע גם להשתמש במוצר ה-CRM שלה", אמר ברוס ריצ'רדסון, סגן נשיא תחום המחקר בחברת הייעוץ AMR ריסרץ'. תוכנת אופיס של מיקרוסופט מותקנת במאות מיליוני מחשבים, וגירסת ה-CRM שלה זולה מזו של המתחרות. "זה מהלך קלאסי של מיקרוסופט: מתקפה אגרסיווית מעמדת חולשה, כדי לצבור נתח שוק", אמר פיטר גולדמאכר, אנליסט השקעות ב-Cowen, בשלהי 2007.
מאמציה של מיקרוסופט לחדור לשוק ה-CRM גובו ברכישות מוקדמות של מספר חברות תוכנה מתמחות, ביניהן, החברה הדנית נוויז'ן (Navision) שנרכשה בעסקת החלפת מניות בהיקף של 1.3 מיליארד וגרייט-פליינס (Great Plains) שנרכשה באמצעות השקעה של 1.1 מיליארד דולר במניותיה.
בשוק המקומי, המקפיד על גיור מוצרים - תרגומם לעברית והתאמתם לישראל - הפכה כניסתה של מיקרוסופט לשוק למשמעותית עם גיורו של המוצר ב-2005. מהלך זה לווה בטונים צורמים, כאשר שותפותיה העסקיות של מיקרוסופט, ובעיקר קבוצת One הביעו פליאה על הפיכתן משותפות עסקיות למתחרות.
מישור נוסף בו מתנהל המאבק הוא ההתפרשות אל עבר הארגונים הגדולים - התוכנות של מיקרוסופט כוונו בעבר בעיקר לעבר עסקים קטנים ובינוניים - SMB - תחום המתייחס, לפחות לפי הגדרתם של נציגי מיקרוסופט, לארגונים הרוכשים פחות מ-500 רישיונות. בשנים האחרונות התחזק מעמדה של מיקרוסופט גם לתחום הארגונים הגדולים. ב-2007 ביצעה מיקרוסופט ישראל מספר עסקאות בתחום, כשהבולטת בין אלו היא מכירת תוכנות CRM לקופת החולים מכבי.
מטמיעי מיקרוסופט בישראל
בין החברות הישראליות המתמחות בשיווק מוצרי ה-CRM של מיקרוסופט בולטת חברת אפקט שהוקמה ב-2004 על ידי ארבעה יזמים: המנכ"ל יוסי חיימוב, ועמיתיו מיקי איטין, יוחאי רייפלד ונמרוד קמחי. החברה אף נבחרה כמוכרת המצטיינת של מוצרי ה-CRM של מיקרוסופט באזור הים התיכון בחציון הראשון של 2006, כשהיא מקדימה, בין השאר, את חברת Dell. אפקט, שבראשה עומד יוסי חיימוב, נרכשה במהלך 2006 על ידי מטריקס תמורת כ-4 מיליון דולר.
בתגובה על הזכיה במכרז ציין דני ימין, מנכ"ל מיקרוסופט ישראל כי "זכייה זו מוכיחה כי גם השוק הארגוני בישראל מכיר ביתרונות הפתרון של מיקרוסופט. פתרון ה-CRM של מיקרוסופט עשה כברת דרך מאז הושק לפני כארבע שנים בישראל. בשנתיים האחרונות זהו הפתרון המועדף בקרב לקוחות מגזר המיד מרקט והאנטרפרייז, ועל רקע זה מגיעה גם הזכייה במכרז לאומי קארד. ההצלחה של פתרון ה-CRM של מיקרוסופט בשוק הישראלי נובעת מהכרה של השוק ביכולות הפתרון של מיקרוסופט, ובנוסף זוהי תוצאה של אקוסיסטם מפותח שמהווה עוגן להטמעות וליישום של הפתרון".
החזית הבאה: תוכנה כשירות
במהלך 2007 הצליחה מיקרוסופט ישראל לבצע מספר עסקאות גדולות בתחום, ביניהן עסקה עם אלווריון בהיקף של מספר מאות רישיונות, עסקה עם קומברס ל-800 רישיונות, ועסקה עם סלקום על 630 רישיונות. עסקאות אלו בוצעו על פי מודל מכירה של "תוכנות כשירות" (Software as a Service). לפי מודל זה היישומים מסופקים דרך האינטרנט, הלקוח לא לוקח אחריות ולא מקבל בעלות על היישומים שהוא משתמש בהם, והתשלום הוא לפי היקף השימוש. עם היישומים הפופולריים במודל נמנים ניהול שירות לקוחות (CRM), ניהול חשבונות, ניהול אתרים, משאבי אנוש, שיתוף, אבטחת מידע, גיבוי ואחזור, דוא"ל, מסחר אלקטרוני ועוד.
לפי גרטנר, מודל SaaS אחראי ל-5% מההכנסות בתחום התוכנה, והוא צפוי לגדול ל-25% ב-2011. לפי חברת המחקר STKI הישראלית, פתרונות CRM לפי דרישה צומחים ב-30% בשנה. גם חברות התוכנה הגדולות, שמציעות תוכנות לפי מודל רישוי מסורתי, כבר נכנסו לתחום הזה והתחילו להציע פתרונות CRM אחרים לפי דרישה. בין היתר מדובר בפתרונות של חברת סיבל שנקנתה על ידי אורקל, של אורקל, של SAP, של מיקרוסופט ושל אוניקסי.
בתחום תוכנות ה-CRM כשירות נאבקת מיקרוסופט אל מול סיילספורס (Salesforce.com), המיוצגת בישראל על ידי קבוצת One1. סיילספורס הינה החלוצה העולמית בתחום התוכנה כשירות. מוצר הדגל של החברה, תוכנת ה-CRM, זכה להצלחה גדולה בתחום העסקים הקטנים והבינוניים - שוק ה-SMB. התוכנות המוצעות כשירות מתאפיינות במחירים נמוכים יותר, היקף פתרונות מצומצם יותר וממוקד פחות, מאפיינים המסייעים למיקרוסופט להתמודד אל מול המתמודדים הותיקים בתחום.
מטריקס ולאומי קארד
לאומי קארד הינה חברת בת הנמצאת בבעלות בנק לאומי וקבוצת קנית, מנפיקה ומשווקת כרטיסי ויזה, מאסטרקארד ואמריקן אקספרס. לחברה יותר מ- 1.5 מליון לקוחות פרטיים והיא משרתת כ- 42 אלף בתי עסק.
מטריקס הנה מן החברות המובילות בשוק האינטגרציה וההטמעה של תוכנות IT בישראל. מחזור המכירות של מטריקס במהלך שנת 2007 הגיע לכ- 1.3 מיליארד שקל והרווח הנקי הגיע ל- 79.5 מיליון שקל, גידול של 32% בהשוואה לשנת 2006. מניותיה של חברת מטריקס הגיעו לראש טבלת המניות הפופולריות ברשימת ת"א 100 בקרב הקרנות הגדולות במשק עם שיעור האחזקות הגבוה ביותר. מטריקס נסחרת גם במדד היוקרתי של 20 החברות הגדולות המחלקות דיבידנד - תל דיב 20.
 פורמט להדפסה |  שלח באימייל |  חזרה למעלה |
כתבות נוספות
עשרת הגדולים
- 1. סטיב ג'ובס נבחר למנכ"ל העשור של המגזין פורצ'ן
- 2. דרואיד של מוטורולה: המתחרה הראוי של האייפון
- 3. אורקל מתכוננת למאבק מול הנציבות האירופית
- 4. פייסבוק מגיעה לשיא חדש: 325 מיליון משתמשים
- 5. מדוע אובונטו עדיפה על חלונות 7
- 6. Google Wave מגיע למגזר הארגוני
- 7. מהדורת Ultimate של חלונות 7 מאפשרת החלפת שפת הממשק
- 8. לקוחות נורטל? עדיין לא צריך להיכנס לפאניקה
- 9. השותפות בין סיסקו, EMC ו-VMware היא ירייה באפלה
- 10. און טראק אינוביישנס מוכרת את נכסי מילניום לסמארטמק
