גלעד גנס: "ישראל היא יעד אסטרטגי"

רוצה לשנות את התרבות הניהולית בארץ. גלעד גנס, מנכ"ל SAP ישראל | צלם: יח"צ

בראיון בלעדי ל-TheMarker IT לרגל כניסתו לתפקיד, מספר המנכ"ל הטרי של SAP ישראל על תוכניותיו להסתער על השוק בארץ, הניסיון שרכש בצרפת תחת ניהולו של המנכ"ל העולמי ליאו אפוטקר, ועל חוויותיו מברזיל ואפריקה

31.08.08 | 16:49 אור הירשאוגה
ERP and CRM | Israeli Hi-Tech and Startups

גם אם מעולם לא הבנתם מה התוכנות של SAP עושות, כדאי שתדעו שלתוכנות שלה יש מקום משמעותי בחיי היומיום שלכם. SAP מייצרת תוכנות שמנהלות את מרבית הארגונים - מן המסך שמוצג בפני פקיד דוכן הקבלה ועד לכלי הניתוח המיושמים במשרדי הבכירים. תוכנות ארגוניות, כמו אלה של SAP - השחקנית העולמית המרכזית בתחום יקבלו את פניכם במשרדים, בבסיסי צבא, במרכזי שירות לקוחות ובעצם בכל מקום שבו ארגונים גדולים מנהלים את משאביהם. אם אתם גרים בישראל, סביר מאוד שהלוגו שמתנוסס מעל התוכנה הארגונית הזו הוא של SAP - תפוצת המוצרים של בית התוכנה הגרמני בארגונים הגדולים בישראל מדהימה ותפוצתה במוסדות הממשלתיים היא לא פחות ממוחלטת.

"גנס: 'מה שאנחנו הולכים לעשות זה להסביר כיצד התוכנות שלנו יכולות לסייע להם ליצור תהליכי עבודה חדשים בארגון שלהם ולשפר את הקיימים. במובן הזה אני מציע משהו שונה - אני לא מציע מוצר - אני מציע פונקציה"

לפני כחודשיים עבר תחום ה SAP הישראלי שינויים מרחיקי לכת לאחר שהחברה העולמית הפסיקה את חוזה ההיקשרות הבלעדי שהיה לה עם חברת נס טכנולוגיות. זו האחרונה ניצלה את 14 השנים שקדמו לפרידה כדי לבסס מעמדה כחברת ה-IT המובילה בישראל, כשהיא אף נעה בבטחה אל מחוץ לישראל ומכה שורשים חזקים במזרח אירופה ובמרכזה וכן בהודו ובארה"ב. על אף הסתמכותה של נס על מוצרי SAP כתוכנת הדגל שלה, בכירי החברה חוזרים ומציינים כי הפרידה נעשתה ביוזמה הדדית: האינטנסיביות שבה הטמיעה נס את התוכנות בשוק הישראלי הביאה כמעט לרוויה בתחום הארגונים הגדולים. שכי גרליץ, מנכ"ל ונשיא נס העולמית, ציין כי 70% מן הארגונים הגדולים בישראל כבר הטמיעו את התוכנות של SAP.

השחקנית החדשה בזירה, SAP ישראל, חברה בת של SAP העולמית שהוקמה כדי להיהפך למשווקת המקומית של המוצרים, תצטרך להתמודד עם המצב הקיים בשוק. בנוסף, SAP מחזיקה בישראל מרכז מחקר ופיתוח המעסיק 800 עובדים תחת ניהולו של מיקי שטיינר, מנכ"ל מעבדות SAP, ומיקי מגדל, נשיא המעבדות האחראי על הפיתוח בישראל. גנס יהיה אחראי על סניף המכירות והשיווק הישראלי. בראיון בלעדי ל-TheMarkerIT, חושף מנכ"ל SAP ישראל את האסטרטגיה שהוא מתכנן לנקוט כחלק מההתמודדות עם המצב החדש: עמדת שוק העסקים הקטנים והבינוניים כמוקד למאמצי השיווק של החברה ושימוש בכוחה וניסיונה של SAP ברמה הגלובלית כדי להציע ערך מוסף לארגונים הישראליים בדמות יועצים בכירים שיבואו לשוק המקומי ויציעו את שירותיהם. גנס אף מתכנן להקים לצורך כך "כוח מילואים" של יועצים בינלאומיים שיוכלו להגיע לישראל בכל עת על פי צורך.

SAP ישראל תערוך לשוק הישראלי היכרות רשמית עם החברה בכנס SAPPHIL שייערך ב 16 בספטמבר. בכנס זה מתכוון גנס לשרטט לפעילים בזירת ה-IT, יחד עם יועצים בכירים, את תוכניותיו ואת יכולותיה של SAP.

מחובר לרב-לאומיות

מטוסים וטיסות לפגישות ייעוץ אינם זרים לגנס. הרומן של גנס, 41, עם העולם התחיל בעת ששימש אחראי על פיתוח עסקים חדשים ומיזוגים בישראל ובחו"ל בחברת שטראוס. במסגרת התפקיד ביקר במדינות רבות ונחשף לתרבויות ומצבים שונים. "ברזיל, למשל, היא שוק מאד מעניין", הוא מספר, "זהו שוק אדיר לקפה, אבל הם מייצאים את כל הקפה המשובח. הבעיה היא שברזיל היא מקום שמצטייר בעולם כמקום מאד מסוכן. כשהייתי בסאו-פאולו היתה ידיעה קטנה בעיתון על כך שבסוף השבוע נרצחו בעיר 64 איש. פחד אימים. אני זוכר מקרה שבו אנשי חברת הייעוץ מקינזי רצו לקחת להראות לי את הפבלות - שכונות העוני מסביב לעיר - הם לבשו בגדים מתאימים ושמו על עצמם שקים כדי להשתלב בסביבה. אמרתי להם שהם יכולים להיכנס לשכונות אבל אני נשאר בחוץ".

"בוא נחשוב על איש משטרה שיושב מול המסך שלו ועוקב אחר התפתחות אירועים. יש לנו ב-SAP מערכות של חברות שותפות שמבצעות זיהוי פנים. נאמר שמצלמת האבטחה בתחנת הרכבת צילמה תמונה של אשה והיא זוהתה כחשודה שרלוונטית לאחד האירועים. האתראה תופיע לאיש המשטרה מיד על המחשב"

למעשה, מגיל 28 לא מפסיק גנס לעלות ולרדת ממטוסים ולבקר בערך בכל מקום בעולם. הוא גם אינו מפחד להציג את עצמו כאיש חצוי - ישראלי וגלובלי. קצת כמו המערכות שאותן הוא ינסה למכור לשוק המקומי. "אני רואה את עצמי כבן אדם שמחובר לרב-לאומיות ולמגמות של הגלובליזציה, אדם שיכול לעשות את החיבור בין תרבויות, זה עושה לי כיף ברמה האישית", הוא מתאר את עצמו. "כשאני בוחן דברים, גם ברמה המקומית, אני אוהב להסתכל החוצה, לראות מה קורה בעולם וללמוד. איכשהו התהליך הזה, שבמסגרתו הפכתי ליושב קבע במטוסים, קרה בלי מחשבה, כי בעצם תמיד רצתי לאן שהוא".

לאחר עבודתו בשטראוס, ועוד תקופה של שנתיים בחברת האחזקות גנדן השקעות, התחיל גנס לעבוד ב SAP. זה היה תהליך מאד ארוך", הוא מספר. "יותר משמונה חודשים שבמהלכם הם בדקו אותי ואני בדקתי אותם". התפקיד הראשון של גנס בחברה היה כיועץ לניהול שינוי, היה תחת אחריותו של ליאו אפוטקר, המנכ"ל המשותף של החברה שצפוי להתמנות למנכ"ל יחיד ב-2009. בשנים האחרונות היה אחראי גנס על תחום המגזר הציבורי ב-EMEA (אירופה, מזרח תיכון ואפריקה). את תפקידיו ביצע מבסיסי החברה בגרמניה ובצרפת אך הם כללו גם שיטוטים נרחבים וקפיצות מחברה לחברה ומארגון לארגון.

אהבתו של גנס לתרבות העולמית ניכרת מדברי השבח שהוא מפזר על התרבות הצרפתית. "אני מאד אוהב את הצרפתים אבל צריך להבין את התרבות שלהם", הוא מציין. "זאת תרבות מאד פורמלית. הם לא נכנסים לך לתוך הוורידים. זה לא מעניין אותם. הם רגועים, הם עובדים טוב. לצרפתים יש כמעט 40 ימי חופש בשנה. כשרק הגעתי ישר שאלו אותי איפה אני מתכוון לנפוש. אז עוד בכלל לא ידעתי מה זה ואקאנס. מיד רציתי לברר אם אני יכול להמיר את הימים האלו לשכר. הם בכלל לא הבינו על מה אני מדבר. את הצרפתים מאד מעניין הפאן של עצמם ושל המשפחה. החברה האלו חוזרים מהחופשה רגועים. הם יעילים. הם מביאים תוצאות. אבל בסוף שבוע אסור להתקשר לאף אחד. זאת תרבות אחרת, עם סגנון שונה משלנו. ארוחות ערב הן מאד פורמליות, אין סחבקיה, אין את הצ'פחות. אתה צריך לשדר מקצועיות".

אחת מן החוויות שנחרטו אצל גנס בתודעה מתקופת השהות שלו בצרפת היא הלימודים במכון ה-Insead, מכון ללימודים גבוהים למנהל עסקים שנחשב מן המובילים בעולם. "נשלחתי משם לקורס שעוסק במנהיגות אזורית, מטעם SAP. זאת היתה חוויה מדהימה - תכנית שלמה שמיועדת לדרגים בכירים מאד מכל העולם - מצד אחד יושב לידך מנכ"ל מרוסיה ומן הצד השני מנכ"לים מקרואטיה ויחד עובדים על פרויקטים".

לפני כחודשיים, לאחר שש שנים שבהן הוא בעיקר שימש בשורה של תפקידים בכירים בחברת SAP העולמית, חזר גנס לרעננה. עכשיו הוא רוצה למנף את הגלובליות שלו. "בכוונתי להביא לישראל את מה שבניתי באירופה וב-EMEA - את ההיכרות שלי עם המערכות של ה-SAP ואת הנטוורקינג שלי. מבחינת SAP, ישראל היא יעד אסטרטגי. זה גם המקום האחרון בעולם שאיתו עבדנו עם מפיץ (נס טכנולוגיות - א"ה). אנחנו רואים בישראל פוטנציאל אדיר מבחינת ייעוץ אסטרטגי וארכיטקטוני".

אחת מהשיטות הזרות לשוק הישראלי שאותן רוצה גנס לייבא היא שיטת ה-Account Plan. "אנחנו לא נעבוד רק באמצעות אנשי מכירות שעושים הצגה של איש אחד. אנחנו נקים צוותים וירטואליים שיגרמו לעסקות להתבצע. אנחנו כבר לא מוכרים רק את המוצר. אנחנו מוכרים אופטימיזציה ותהליך. בשוק העסקים הקטנים והבינוניים נעשה שימוש בשותפים מתמחים בתעשיות". סתווית נבון, שמנהלת את התחום אצלנו, כבר בנתה את התשתיות לכך".

ואולם, מאחורי ההתנסחות הבטוחה נראה כי גנס מנסה להתמודד עם בעיה קשה: השיווק בעזרת יועצים מתאים למעשה יותר לארגונים גדולים - אלה שלא מצויים בחזית מאמצי השיווק של SAP ישראל. הארגונים הקטנים, לעומת זאת, לא יוכלו להצדיק את ההשקעות הניכרות שיידרשו להבאת בכירים מרחבי העולם. עם בעיות אלה ינסה הגוף החדש להתמודד על ידי שימוש באמצעי תקשורת מתקדמים, אך גם על ידי ניצול של תשתיות היועצים הקיימות בישראל.

למכור פתרונות

גנס מבהיר כי הוא אינו מתכוון להפוך את SAP לחברה לייעוץ אסטרטגי. "מה שאנחנו הולכים לעשות זה להסביר כיצד התוכנות שלנו יכולות לסייע להם ליצור תהליכי עבודה חדשים בארגון שלהם ולשפר את הקיימים. במובן הזה אני מציע משהו שונה - אני לא מציע מוצר - אני מציע פונקציה. לישראל יש אמנם מאפיינים ייחודיים, אך יש גם מדינות אחרות עם המאפיינים האלה. גם בדברים שישראל ייחודית אתה תמצא מקומות ש SAP עובדת בהם שמתנהלים בצורה דומה כמו אפריקה ובולגריה". "בסופו של דבר אני אמכור לאנשים פתרונות, ועל זה אני אמדד", אומר גנס ומוסיף: "אני מודע לזה שגם אורקל נותנים ייעוץ, אך אני חושב שאוכל לספק את השירות הזה ברמה אחרת".

השיטות שגנס מתכנן ליבא אינן זרות לחלוטין, אך הן גם לא שכיחות. הזרות היחסית הזאת ניכרת גם מן השפה שבה הוא בוחר להשתמש כשהוא מציג דוגמאות לתרחישים מציאותיים שבהם משתלבות המערכות של SAP: "בוא נחשוב על איש משטרה שיושב מול המסך שלו ועוקב אחר התפתחות אירועים. יש לנו ב-SAP מערכות של חברות שותפות שמבצעות זיהוי פנים. נאמר שמצלמת האבטחה בתחנת הרכבת צילמה תמונה של אשה והיא זוהתה כחשודה שרלוונטית לאחד האירועים. האתראה תופיע לאיש המשטרה מיד על המחשב. ברגע הזה הוא גם מקבל דיווח על המיקום של ניידות המשטרה בזמן אמת. מעבר לכך, מכיוון שיש לו נתונים גם על הזהות האתנית של האישה הוא גם יכול לדאוג ששוטר שדובר את שפתה של הגברת, נניח טורקית, יגיע לזירת האירוע. יתכן גם שאין כזה שוטר כרגע באחת הניידות, אבל המערכת יודעת שהאומבודסמן - מפקח המשטרה - מדבר טורקית. האיש בתחנה מזהה שיש ניידת שסמוכה למיקומו הנוכחי של מפקח המשטרה שולח אותו לבצע איסוף, ובאותו הזמן משגר את כל הפרטים לבלקברי של המפקח".

כשגנס מדבר על הטכנולוגיות, לתוך דבריו משתרבבים מונחים גרמניים, כמובן בעקבות ניסיון ארוך שנים של לקוחות אירופאיים עם מוצרי החברה הגרמנית, אך הם גם מייצגים רוח חדשה שנושבת ממשרדי SAP ברעננה. "אנחנו נכניס כאן שינוי תרבותי. כשאני התחלתי לעבוד ב-SAP גם לי לקח זמן להתרגל לזה. למשל להכניס את כל הוצאות הנסיעה בדו"ח ממוחשב. אבל בסופו של דבר כשמתרגלים לתרבות הזאת היא מאד נוחה. כל עובד מזין בעצמו את הוצאות הנסיעה, זה חוסך טעויות, כפילויות, דואר שהולך וחוזר. עובד בארגון שעובד עם SAP מזין את תאריכי החופשה שלו לבד, והתאריכים האלו עוברים ישירות לאישור של המנהל. אין כאן את כל הכפילות של לעבור עם הטפסים של אגף משאבי האנוש".

"השינוי התרבותי" עליו מדבר גנס יכול להפוך למפתח להצלחתה או כשלונה של החברה. במסגרת תפקידו של גנס ב-EMEA היה אחראי SAP גם על אפריקה. "אפריקה היא בעייתית", הוא מספר. "דרום אפריקה היא המקום בו מתרחשות רוב העסקאות אבל יש גם עסקאות שמתבצעות במדינות אחרות, בעיקר בחסות הבנק העולמי - למשל באוגנדה ובניגריה. אבל המצב שם מאד שונה. באחד הביקורים שלי באפריקה סיפר לי אחד מסוכני המכירות שלי שהוא מאד מתקשה למכור תוכנות לניהול משאבים לצבא. למה? כי הגנרל שמנהל את הצבא מנהל למעשה רשימת משכורות פיקטיבית - יש לו אלפי "עובדי צל" - עובדים פיקטיביים שמשמשים עילה לקבלת משכורות. איך תמכור לגנרל כזה מערכת שמגבירה שקיפות? הרבה פרויקטים באפריקה נעצרים, או הולכים בדרכים עקלקלות - בשביל זה צריך אנשי מכירות במקומות הרלוונטיים. באפריקה יותר משנדרש שינוי טכנולוגי נדרש שינוי תרבותי ברמת הניהול של המדינות". בלי הגב של הבנק העולמי השינויים האלו לא יקרו. ניהול באפריקה הוא ניהול שונה".

שלא במתכוון, הסיפור הזה מזכיר אנקדוטה מעברו של גנס כקצין בממר"מ. "במהלך קורס קציני ממר"מ אני וצוער נוסף כתבנו תוכנה למיכון המרפאה בשלישות. כשבאנו להציג אותה לרס"ר הרפואה, הוא גלגל אותנו מכל המדרגות. אמרתי לו - 'אתה לא מבין, זה יחסוך בעבודה ובניירת'. הוא הסתכל עלי ובלי להתבלבל ירה - "אם לא צריך ניירת אז בשביל מה צריך אותי?".

השינוי התרבותי שעליו מדבר גנס עשוי להיות המפתח להצלחתה או כשלונה של החברה. ישראל, והשוק הישראלי, נמצאים במובנים רבים, בצומת הדרכים שבין אפריקה לאירופה. ההצלחה או הכישלון של החברה החדשה יהיו תלויים בתנועת המטוטלת של התרבות והפוליטיקה הישראלית שמקרבות אותה פעם לכיוון זה, ופעם לכיוון השני.

עוד בנושא - חילופי דורות ב-SAP: מפיתוח לשיווק | לא רוצים להיות כמו מיקרוסופט | קנה תוכנה של סאפ - קבל יועץ | מנכ"ל SAP העולמית: נקים בישראל מרכז מחקר |