 |  |
|
לא ג'ומבה, לא ג'ימבה ולא ג'וגוגו
"התחלנו מלחפש בעיה עסקית שמישהו יהיה מוכן לשלם עליה" | צלם: דודו בכר
על הלקוחות של IT Structures נמנות חברות ענק בינלאומיות כמו אלקטל-לוסנט, סיסקו, SAP ו-VMware. בתקופה של מיזוגים גדולים בעולם המחשוב, לא קל לסטארט אפ חדש להצליח. אחד המייסדים מספר איך הם עושים את זה
13.05.09 | 15:13ERP and CRM | Israeli Hi-Tech and Startups
הסטארט-אפ IT Structures מתהדר בשם חריג בנוף הסטארט-אפים הישראלי. "יכול להיות שהשם של החברה מעט משעמם, אבל את תקציב השיווק הזעום שיש לי כסטארט-אפ אני לא רוצה לבזבז על ניסיון לגרום לאנשים לזכור מה זה ג'ומבה, ג'ימבה או ג'וגוגו", מסביר אופיר קרא-עוז (33), אחד משלושת המייסדים של החברה ומוסיף: "עם שם כמו IT Structures סביר להניח שהאדם ששומע את השם יחבר אותו ל-IT. עם שמות כמו ג'ומבה קשה לדעת אם הסטארט-אפ עוסק בתחום הארגוני, בתחום הצרכני או בווב 2.0".
הסטארט-אפ IT Strcutures הוקם לפני כשנתיים וחצי על ידי שלושה: ד"ר צבי גוטרמן, אבנר רוזנן וקרא-עוז. לגוטרמן זהו אינו הסטארט-אפ הראשון שהוא מקים. אחרי שהוכיח בעבודת הדוקטורט שלו כי מחולל המספרים הרנדומליים בלינוקס וחלונות אינו רנדומלי, היה גוטרמן אחד מממייסדיו של הסטארט-אפ סייפנד. בסייפנד הצטרף אליו רוזנן, אותו הכיר עוד מתקופת שירותם ביחידת 8200 של חיל המודיעין. לפני שהצטרף אליהם קרא-עוז, יוצא 8200, היה קרא-עוז אחד ממובילי העסקה לרכישת החברה הבינלאומית פוינטסק על ידי צ'ק-פוינט, בה עבד חמש שנים.
ההשקעה הראשונה בסטארט-אפ הגיעה מקרן ג'מיני. "בחצי שנה הראשונה היינו רק שלושתנו. עשינו מעין פרה-סיד - ידענו את הכיוון מבחינה טכנולוגית, אבל העדפנו להתמקד בבחינת הצרכים של הלקוחות", מספר קרא-עוז. בסבב גיוס שני הצטרפה גם קרן סקויה, שאפשרה לדברי קרא-עוז להגדיל את החברה. כיום מעסיקה החברה שמשרדיה ממוקמים ברחוב יד חרוצים בדרום ת"א 22 עובדים. "אנחנו מקפידים על צמיחה איטית, צמיחה שהיא בקשר הדוק עם מספר הלקוחות", הוא מסביר.
הפיתוח של IT Structure מאפשר לבתי תוכנה להעביר מוצרים המיועדים לשוק הארגוני לענן לצורכי הדגמה, ואימון, ללא צורך בשכתוב התוכנה. "העברה של תוכנות לענן, למשל על ידי שימוש בפלטפורמת המחשוב מענן של אמאזון, דורשת שכתוב של תוכנה. אנחנו מאפשרים לבתי תוכנה להעביר את התוכנה שלהם לאינטרנט ללא כתיבה מחדש", מסביר קרא-עוז. מחשוב ענן משמעותו העברה של שירותי מחשוב קיימים לרשת האינטרנט.
הגרסה ה"מעוננת" של היישום יכולה להקל על ביצועם של שלבים שונים במכירת התוכנה: שלב ההדגמה, של ה-Proof of Concept, והליכי הכשרה שונים. "כדי להציג את התוכנה הארגונית ללקוח, מהנדסי מכירות צריכים כיום להתקין את התוכנה אצל הלקוח, מה שיכול להימשך שבועות וחודשים ומחייב אותם לעיתים להביא עימם שרתים מותקנים מראש. במקרה של תוכנות ארגוניות כבדות זה יכול להגיע לחמישה שרתים שונים. מדובר במהלך מורכב, יקר, מועד לתקלות והמייצר בלאי. מעבר לזה, צריך לתכנן מראש את הבאת השרתים", מסביר קרא-עוז, "על ידי שימוש בשירות שלנו, הלקוח מקבל כמה עותקים של מערכת שרתים פועלת, גם על סביבת לינוקס וגם על סביבת חלונות, עם יכולות לשלב מוצרים נוספים להדמיה ריאלית יותר של פעולה תוך עשר שניות".
קרובים לכסף
"הרבה חברות ישראליות מנסות לעשות משהו מאד גדול, לאורו של חזון ענקי שבו המוצר שלהם שולט בכל העולם. בהרבה מקרים זה נגמר בכך שאחרי פיתוח ממושך יש להם לקוח יחיד, שבפועל המוצר מותאם רק לו, והם תלויים בו", הוא טוען. "אנחנו פעלנו אחרת - התחלנו מלחפש בעיה עסקית שמישהו יהיה מוכן לשלם עליה. חצי שנה אחרי שהתחלנו לכתוב קוד כבר היה לנו מוצר, עם לקוח משלם", הוא מספר.
את הרעיון ל"בעיה העסקית", קיבלו מייסדי הסטארט-אפ ממכר ישראלי. "בתקופת הסיד", מסביר קרא-עוז, "חשבנו להציע את השירות לצרכי בדיקות איכות של תוכנה, תחום המצריך משאבים בהיקפים גדולים לתקופות קצרות. דיברנו עם לקוחות פוטנציאליים בארה"ב והגענו למסקנה שעדיף לנו למכור לאנשי מכירות, ולא לראשי מחלקות ה-IT". את הפתרון הציג בפניהם ישראלי הפעיל בזירת ההיי-טק העולמית, עובד לשעבר של סייפנד. אותו בכיר, המועסק כיום בענקית התקשורת אלקטל-לוסנט, הציג להם את הבעייתיות הכרוכה בהדגמה ללקוחות. מאוחר יותר הפכה אלקטל-לוסנט ללקוח הראשון של החברה.
"מכיוון שהמוצר שלנו נותן פתרון להליך המכירה, אנחנו פונים היום לסגני נשיא שאחראים על מכירות בחברות וככה מתקרבים יותר קרוב אל הכסף. כשאתה מייעל הליך מכירה, הרווח על ההשקעה מאד ברור. רוב החברות הטכנולוגיות מוכרחות למכור את המוצרים שלהם למנהל האחראי על המחשוב. למרבה הצער, מנהלי מחשוב הם בעלי מעמד נמוך יחסית בארגון - הם עצמם צריכים להוכיח את נחיצותם ואת נחיצות השקעות המשאבים. לעומתם, האחראים על מכירות נמצאים הרבה פעמים בדרגה אחת מתחת למנכ"ל, ולא צריכים לתת הסברים", טוען קרא-עוז.
"לפני IT Strcuctures אלקטל-לוסנט היו צריכים לשלוח לכל לקוח שרוצה לבדוק את המוצר חמישה שרתים - שרתים שיושבים שבועיים אצל הלקוח, עוברים מכס, מתקלקלים או נשברים. לפעמים מביאים את השרתים והם לא מתאימים למערכת של הלקוח. בעזרת השירות שלנו הם יכולים לקבל את אותן פונקציות בלחיצת כפתור", מסביר קרא-עוז.
ממנפים את הזירה הטכנולוגית הישראלית
אלקטל-לוסנט לא נותרה הענקית היחידה המשתמשת בפתרון של IT Strcutures. כיום נמנות על מעגל הלקוחות של החברה גם סיסקו, וובסנס, פינג'ן, SAP, ו-VMware. זה לא קל - בטח לא בתקופה שיש מיזוגים גדולים בין ספקיות המחשוב - והלקוחות שהם הארגונים הגדולים מעדיפים לעבוד עם ספק אחד גדול ולא עם עשרות חברות קטנות. כך שהאתגר לסטארט אפ בתחום הIT הוא הרבה יותר גדול. העיסקה עם האחרונה נחתמה לפני כשבועיים.
כיצד מגיע סטארט-אפ ישראל לרשימת לקוחות עם פרופיל כה גבוה? "בתור התחלה אנחנו לא מייעדים את המוצר שלנו למכולת יעקב", מסביר קרא-עוז. "ל-VMWare הגענו עם סיוע מקרן סקויה, שארגנה את הפגישה עם בכיר בחברה. את המלחמה על המכירה עצמה אתה מנהל לבד", הוא מתאר.
ה"קרבה לכסף", בעיקר בזמני מיתון, מסייעת אף היא להליך המכירות. "אחד מסגני הנשיא האחראים על מכירות, שהפך ללקוח בהמשך, הסביר שמצפים ממנו להכפיל את המכירות, ללא תוספת בכוח האדם. בתנאים כאלו הוא חייב לייעל את הליך המכירה". קרא-עוז מעריך כי עלויות הטמעת מערכת לשלב ה-Proof of Concept, שלב שבו נבחנת יעילותן של מערכות ארגוניות בארגון עצמו יכולות להגיע ל-30 אלף דולר. "חלק מספקיות התוכנה דורשות תשלום על כך", הוא מוסיף. הפתרון של IT Structures מאפשר לחברות התוכנה לספק ללקוח את המערכות תמורת 1,000-2,000 דולר.
גורם נוסף שמסייע לחברה הוא הקשרים של ראשי החברה מפתחות התוכנה הישראליות הגדולות. "הלקוחות שלנו הם ספקיות תוכנה. בתחום הזה יש חברות ישראליות רבות שנחשבות לשם דבר. אחרי שהם הופכות ללקוחות שלנו אנחנו יכולים להציגן בגאווה בכל מקום בעולם. אם היינו מוכרים, לבנקים למשל, זה היה עוזר לנו פחות ", מספר קרא-עוז.
התחלה טובה
נכון לעכשיו הסטארט-אפ עדיין אינו רווחי. "יש הרבה עלויות פיתוח", מסביר קרא-עוז. "מעבר לכך, אנחנו עובדים בשיטה של תשלום עבור שימוש - שיטת התשלום הזאת פורסת את ההכנסות על פני זמן רב, ולא מאפשרת רווח מהיר". למרות זאת, הוא נותר אופטימי. "קשה מאד להעריך את שוק הערכת התוכנה (שוק הבדיקות לפני רכישה של תוכנות, א.ה.). אנחנו בעצם מגדירים את השוק הזה, אז אין ממש מדדים מוכרים. למרות זאת, אפשר להעריך שכמה אלפי הערכות מתבצעות בעולם בשנה. אם אנחנו מרוויחים 1,000-2,000 דולר על כל הערכה - זאת התחלה טובה", מסכם קרא-עוז.
בתצלום: המייסדים אופיר קרא-עוז, צבי גוטרמן (מימין) ואבנר רוזנ
• הירשמו לניוזלטר שלנו
• עקבו אחרינו בטוויטר
• רוצים להיות חברים שלנו בפייסבוק?
 פורמט להדפסה |  שלח באימייל |  חזרה למעלה |
כתבות נוספות
עשרת הגדולים
- 1. חקירה רחבה במכס על הברחת סמארטפונים לישראל
- 2. מטריקס מנהלת מו"מ לרכישת Netwise – היקף הרכישה עשוי להגיע לכ-40 מיליון שקל
- 3. פיטורים בדאבל וריפיי: 15 עובדים זומנו לשימוע
- 4. נוקיה תפטר 4,000 עובדים במפעליה באירופה
- 5. בצלאל ויתרה על דרישתה מהתלמידים לרכוש מק
- 6. צפו בווידיאו: לקוחות ממורמרים פרצו למחשב של תל-אופן
- 7. גוגל משיקה את דפדפן כרום לאנדרואיד
- 8. HTC חוזרת לשוק הישראלי - תשיק מכשיר ראשון בעוד שבוע בסלקום
- 9. פרצה במצלמות אבטחה אפשרה להציץ לאלפי בתים ומשרדים
- 10. התפקיד החדש של חיים שני: ממשרד האוצר לשגרירות בריטניה
