 |  |
|
מנכ"ל SAP ישראל: "תפקידי להוריד את החיכוך עם הלקוחות לאפס, ומהר"
"להוריד את החיכוך לאפס". מיקי מגדל, מנכ"ל SAP ישראל | צלם: דודו בכר
למיקי מגדל, שהחליף את גלעד גנס בתפקיד מנכ"ל SAP ישראל, משימה לא פשוטה. הלקוחות שהתרגלו להתנהל מול נס לא תמיד מקבלים את ההבדלים בהבנה. "התפקיד שלי הוא להוריד את החיכוך לאפס". ראיון ראשון
02.07.09 | 15:37Silicon Wadi
קשה להגיד כי מיקי מגדל (48), שהחליף לפני חודשיים את גלעד גנס בתפקיד מנכ"ל SAP ישראל, לקח עליו תפקיד קל. למרות שהוא מספר כי הוא "קפץ על התפקיד", ברור למגדל כי ניצבת בפניו משימה לא פשוטה. קודמו בתפקיד, גלעד גנס, שמונה לעמוד בראשו של הגוף שהוקם בקיץ שעבר לאחר סיומו של חוזה ההפצה הבלעדית בין החברה העולמית לנס טכנולוגיות, עזב את התפקיד אחרי שמונה וחצי חודשים בלבד. עזיבתו הפתאומית של גנס עוררה גל של שמועות והערכות לא מעודדות על מצבה של החברה החדשה. "החברה לא סגרה כל עסקה משמעותית במהלך השנה החולפת", ציין בכיר המקורב לחברה, "העובדים חוששים כי אם לא יסגרו עסקאות סניף המכירות יסגר", ציין מקור אחר.
SAP ישראל, המשווקת את פתרונות התוכנה הארגוניים של SAP העולמית, חברת התוכנה הרביעית בגודלה בעולם, צריכה, כמובן, להתמודד עם שוק המושפע מהמצב הכלכלי העולמי, אך זו לא בעייתה היחידה. בין השאר צריכה החברה להתמודד עם הרגליהם של לקוחות SAP בישראל מן התקופה שבה חברת נס טכנולוגיות היתה המפיץ הבלעדי, עם תרעומת לקוחות על העלאת תעריפי תחזוקה ועם בנייתו של גוף עסקי חדש התואם את מבנה החברה העולמית בהסתמך על חטיבת המכירות אותה רכשה SAP מנס.
"המשימה שלנו בשלב זה היא להקים ארגון שבנוי בצורה נכונה, צורה שתתאים ליעדים ארוכי טווח. כשעושים דבר כזה אי אפשר להסתכל רק על איך אתה מסיים את השבוע, החודש או הרבעון הנוכחי", מסביר מגדל שמונה לתפקיד לאחר שנתיים בהם כיהן כראש חטיבת פיתוח מוצר בחברה העולמית וכנשיא מעבדות SAP בישראל. "מעבר לכך", הוא אומר, "המטרה שלנו היא להכנס לפלחי שוק חדשים, וזה אתגר שאין בו נצחונות מהירים - אנחנו נעים במעלה הגבעה, כשהמטרה היא לקטוף את הפירות בתקופה עתידית".
מגדל, נשוי +2, נענה לבקשת הראיון בעקבות כנס SAP SME World Tour שיתקיים ביום שני ובו תשיק החברה את פתרון ה-ERP בעברית לארגונים בגודל בינוני, SAP Business All-in-One. למנכ"ל SAP החדש ניסיון ארוך שנים בתעשיית ההיי-טק הישראלית. לפני שהשתלב ב-SAP העולמית כיהן בשורה ארוכה של תפקידים בתעשיה המקומית. בין השאר הוא שימש כמנהל החטיבות עסקיות בחברת BVR. לאמדוקס, בה הקים חטיבת מוצרים חדשה, הצטרף ב-1999. ב-2002 עזב מגדל את אמדוקס וקיבל עליו את תפקיד המנכ"ל בסטארט-אפ בתחום המובייל בשם, Axis Mobile. אחרי שלוש שנים בתפקיד זה מונה לסמנכ"ל במרקיורי. "הצטרפתי למרקיורי כמעט ביום שבו התפוצצה פרשיית התמחור לאחור של אופציות", הוא מספר. למרות זאת הוא סבור כי "מרקיורי היא אחת מהגאוות הגדולות של ההיי-טק הישראלי - זאת חברה שידעה לגדול, תוך שהיא שומרת על צביון ישראלי באותו הזמן שהיא מקבלת גם מאפיינים אמריקאיים".
את מרקיורי עזב לטובת SAP, לאחר שהראשונה נמכרה לחברת HP ב-2006. "באותו הזמן הם חיפשו בכיר בשוק הישראלי שיוכל להצטרף לחברה העולמית כסמנכ"ל בכיר. מי שהביא אותי לחברה באותו הזמן היה שי אגסי, למרות שלא היתה בינינו היכרות קודמת", הוא מספר על גיוסו לחברה. בנוסף לתפקיד נשיא מרכז הפיתוח של החברה בישראל קיבל לידיו מגדל את האחריות על פיתוח מוצר התווכה (Netweaver) של SAP, מוצר שבפיתוחו עוסקים כ-300 מעובדי מרכז הפיתוח הישראלי.
"להוריד את החיכוך לאפס ומהר"
ל-SAP, המפתחת מערכות לניהול משאבים ארגוניים, אחיזה איתנה בפלח השוק של ארגונים גדולים בישראל. נתח השוק של החברה מגיע לכ-41.4 אחוזים - "יותר מפי שניים מהחברה הבאה ברשימה", מציין מגדל. בנוסף מציעה היום החברה מערך של מוצרי בינה עסקית של חברת ביזנס אובג'קטס אותה רכשה SAP ב-2007, חברה שלה 20.4 מנפח שוק זה בישראל. נתחי השוק הגדולים, יוצרים אמנם הכנסה קבועה מתחזוקה ומהרחבת מערכות של לקוחות, אך לצד אלו הן יוצרות בעיות לא מעטות.
באופן כמעט מוחלט הלקוחות בהם צריכה כיום החברה לטפל חתמו על חוזי רישוי תוכנה עם חברת נס, המתנהלת, באופן טבעי, בצורה שונה מ-SAP העולמית. "כל שינוי מוביל לחיכוכים", מסביר מגדל. "אנחנו צריכים לוודא שששינוי הדפוסים לא נופל בין הכסאות. לקוחות התרגלו לעבוד בצורה מסויימת, ואנחנו עובדים בדרך אחרת. התפקיד שלי הוא להוריד את החיכוך הזה לאפס ומהר".
חלק מההבדלים אליהם מתייחס מגדל נוגעים ל'גמישות חוזית' מסויימת שמאפיינת לעיתים את עבודתן של חברות ישראליות. עם זאת, קובע מגדל ש-SAP ישראל תקיים את "כל מחוייבויותיה ללקוחות". "הכיוון שלנו הוא לא לבוא ולהסביר למה קודם היה אחרת. אנחנו לא שוכרים גדודים של עורכי דין", הוא מוסיף.
"כל שינוי מוביל לחיכוכים"
אלו לא האתגרים היחידים של ירושת הלקוחות מנס. בין השאר צריכה החברה להתמודד עם הרגלים שנרכשו לאורך שנים. "חברה כמו SAP מחוייבת, כמובן, לדרך עבודה מסויימת, ואנחנו משלמים על כך בגמישות. זה עדיין לא אומר שאנחנו לא יכולים לתת מחירים נמוכים. אנחנו יכולים להיות אגרסיביים, אבל אגרסיביים בצורה מחושבת", הוא מסביר.
בנוסף לטיפול באופי שבו חווים לקוחות החברה את השינוי, נאלץ כעת מגדל גם לבצע התאמות נדרשות בין מבנה חטיבת המכירות של נס ובין המבנה המקוסל בחברה העולמית. בין השאר כרוכים שינויים בניסיון לפתור חוסר התאמות בהגדרת תפקידיהם של בכירים בחברה. "נס היתה בעיקר חברת יישום והטמעה - SAP היא חברת תוכנה גלובלית. באופן טבעי יש חוסר התאמה מסויים וזה מעלה שאלות על האופן שבו מבוצע החיבור. זאת שאלה שאני צריך להתמודד איתה".
ירושת הלקוחות מנס יוצרת בעיה נוספת עבור SAP ישראל - מרביתו של שוק הארגונים הגדולים, שוק שנחשב כיעד העיקרי למוצריה של SAP נחשב כ"שטח כבוש". בהתאם לזאת הגדיר גלעד גנס, קודמו של מגדל בתפקיד, את שוק העסקים הקטנים והבינוניים כאחד מן היעדים העיקריים של החברה החדשה. מגדל מדבר על 'אסטרגיה דואלית': "מצד אחד אנחנו רוצים להרחיב את השירותים שאנחנו מציעים ללקוחות קיימים, ומצד שני אנחנו רוצים להרחיב את מגוון המוצרים שאנחנונ מציעים לשוק לפלח הארגונים הבינוניים", הוא אומר. ומה על רכישת לקוחות חדשים בקרב הארגונים הגדולים? "אנחנו מנסים להשיג גם לקוחות גדולים חדשים. יש עכשיו מכרז של חיל אוויר - מאד נרצה לזכות במכרז הזה", קובע מגדל.
"החברה עמדה ביעדים שהותאמו למצב השוק"
מספר שבועות לפני שהוחלף בתפקידו הכריז קודמו של מגדל בתפקיד כי מכירות החברה "גדלו פי 2.5 ברבעון הרביעי ופי 6 ברבעון הראשון של 2009" וכי החברה "שואפת לגידול של 250% בפעילות ב-2009 לעומת 2008". מגדל קובע כי "החברה עמדה ביעדים שהציבה לעצמה, יעדים שכמובן הותאמו למצב השוק". למרות זאת הוא מסרב להתייחס לנתונים עליהם הצהיר גנס, ש"לא התאדה וממשיך ללוות את הכניסה לתפקיד". "ל-SAP יש את היעדים שלה, והיא לא מחוייבת לתת פירוט מלא. התפקיד שלי כמנכ"ל החברה הוא להביא להצלחה עסקית ובזה אני מתמקד". את הפערים בין ההכרזות מציע מגדל להסביר ב"שוני בצורות ההתבטאות שלי ושל גלעד".
"עובדים אצלנו אנשים טובים" מסביר מגדל כשהוא נשאל על האופן שבו הוא מעריך את יכולותיה הנוכחיות של החברה. "בתור נציג SAP בישראל אני הובלתי את תהליך הרכישה של חטיבת SAP בנס טרום העסקה, היכרתי את האנשים בנס", הוא מוסיף, "עם זאת, חלק מהאתגר שעומד לפני קדימה, זה בכל רגע לבחון את עצמנו האם אנחנו הארגון הכי חד וחזק שישיג את המטרות".
ההשוואה לנס חוזרת ועולה כשמגיע שלב הסיכומים וההשוואות של שנת פעילותה הראשונה של החברה שלא דרך נס. "האם הלקוחות מקבלים כעת שירות השווה ברמתו לזה שהם קיבלו מנס או טוב יותר? קשה לענות. התפקיד שלי הוא לוודא שהתשובה על השאלה הזאת חיובית. אני מתכוון לבחון את עצמי ביחס לנושא הזה בעוד 12 חודשים קדימה", הוא מסכם.
• עקבו אחרינו בטוויטר
• רוצים להיות חברים שלנו בפייסבוק?
 פורמט להדפסה |  שלח באימייל |  חזרה למעלה |
כתבות נוספות
עשרת הגדולים
- 1. וול-סטריט ג'ורנל: גוגל קרובה להשקת שירות אחסון בענן
- 2. חקירה רחבה במכס על הברחת סמארטפונים לישראל
- 3. הגאדג'ט הישראלי שיהפוך את הסמארטפון שלכם לרובה לייזר
- 4. הין של אפל, היאנג של גוגל
- 5. שיעורים למתקדמים: רשתות חברתיות - הדור הבא
- 6. מטריקס מנהלת מו"מ לרכישת Netwise – היקף הרכישה עשוי להגיע לכ-40 מיליון שקל
- 7. חברות הכבלים בארה"ב מכריזות מלחמה על בוקסי הישראלית
- 8. בצלאל ויתרה על דרישתה מהתלמידים לרכוש מק
- 9. פיטורים בדאבל וריפיי: 15 עובדים זומנו לשימוע
- 10. כמה שווה הפרטיות שלכם לגוגל? 25 דולר לשנה
