 |  |
|
יוגי הישראלית תחבר בין מחשבי לנובו למכשירי הבלקברי
"יוגי אחד לפה, בבקשה!". יאנג יואנקינג, יו"ר לנובו | צלם: בלומברג
לנובו העולמית החליטה לאמץ את הטכנולוגיה של יוגי - החברה החדשה של שלמה טובול, ולבסס עליה מוצר שתציע ללקוחותיה. היזם הסדרתי סבור שזו רק ההתחלה וחולם להכניס את התקן החומרה שהחברה פיתחה לכל מחשב נייד
27.08.09 | 08:42Israeli Hi-Tech and Startups | Mobile | Hardware | Security
לשלמה טובול, המייסד והמנכ"ל של חברת אבטחת המידע יוגי סקיוריטי סיסטמס (Yoggie Security Systems), יש חזון: שהתקן החומרה שהחברה פיתחה - Gatekeeper, המכיל תוכנות אבטחה המגינות מפני איומים ברשת - יותקן בכל לוח אם של מחשב נייד בעולם. "אתה יכול לחשוב שאני משוגע", הוא אומר. "אבל החזון שלי הוא שצרכנים לא יתקינו תוכנות אנטי וירוס ופיירוול על מערכת ההפעלה והמעבד במחשב. זה כמו להיאבק בפורץ מתוך חדר השינה. הרי אם איום חודר דרך החור במערכת ההפעלה אז גם תוכנות האבטחה פגיעות. הרבה יותר בטוח לטפל באיומים מהרשת באמצעות התקן חומרה".
טובול מאמין שהוא לא טועה בחזון שלו. הוא מאמין שבעתיד רוב המחשבים הניידים והנטבוקים אכן יציעו באופן מובנה, בתוך החומרה שלהם, פתרונות אבטחה שיחליפו את התוכנות, כך, גם אם אכן יהיה נזק - הפעולות המרכזיות של המחשב לא ייפגעו. "משיחות שקיימתי עם גורמים שונים בקרב ספקיות המחשבים גם הם חושבים כך", מסביר טובול. "השאלה היא אם יוגי תהיה זו שתממש את החזון הזה ורכיב האבטחה שלה יהיה בכל מחשב. מבחינה טכנולוגית אין לי ספק שזה יכול לקרות".
טובול עובד קשה בימים אלה כדי להגשים את חזונו. בשבוע שעבר חתמה יוגי על הסכם עם חברת המחשבים הניידים לנובו העולמית. מדובר בהסכם OEM (הסכם שבו גוף רוכש את הטכנולוגיה ומפתח על בסיסה מוצר במיתוג שונה; ג"ג). לנובו רכשה רשיון לשימוש בטכנולוגיה של יוגי ומפתחת מוצר בשם Lenovo ConstantConnect and Protect שכולל את כל תוכנות האבטחה שמציע Gatekeeper.
מוצר האבטחה החדש של לנובו הוא כרטיס חומרה. כך, למשל, אם הצרכן מכניס את המחשב למצב Stand By או שינה הכרטיס מסתנכרן עם מכשיר הבלאקברי ושואב דואר באמצעות פרוטוקול בלוטות', כך שברגע שהצרכן שוב מפעיל את המחשב הנייד הוא לא צריך להיכנס לשרת המייל שלו ולהתחיל להוריד מיילים - הכרטיס כבר עשה זאת.
בארה"ב יש עשרות מיליוני לקוחות בעלי מכשיר בלאקברי, שנפוץ בעיקר בקהילה העסקית ובארגונים גדולים, ובעלי מחשבי לנובו. המוצר של לנובו, המבוסס על הטכנולוגיה של יוגי, מיועד להם ועלותו היא 150 דולר. טובול מסרב בתוקף לנקוב במספרים כלשהם לגבי היקף ההסכם. "ישתו לי את הדם אם אומר משהו", הוא אומר בחיוך. בכל זאת ניתן להעריך כי מדובר בהסכם בעל פוטנציאל של מיליוני דולרים לשנה. המודל העסקי בעסקות OEM הוא ברור: חלוקת רווחים מכל מכירה ותשלום עבור רשיונות לשימוש בטכנולוגיה. "לנובו פנתה אלינו לאחר שזכינו בכמה פרסים בתערוכת CES של 2008. הם שמעו עלינו והתעניינו ב-Gatekeeper והציעו שנפתח מוצר OEM שמתאים לבלאקברי", אומר טובול.
איך זה לעבוד בתור חברת סטארט-אפ קטנה עם חברת ענק כמו לנובו?
"מדובר בשדרוג. מתחנו את האיברים שלנו בכדי לעבוד עם לנובו. הם עשו לא מעט בדיקות לגבינו. שלוש פעמים עברנו בדיקה שלהם. הם נסעו למפעל שלנו בסין ובדקו את הליכי הייצור שלנו. לנובו תחל למכור את המוצר בארה"ב בחודש הבא. זה יגיע כנראה גם למקומות אחרים בעולם שבהם לנובו פועלת, כמו אירופה, אפריקה והמזרח התיכון".
זה לא הסכם ה-OEM היחיד שיוגי חתמה עליו מאז היווסדה ב-2005. לחברה הסכם עם DiskGo הבריטית - חברת הפצת מוצרי צריכה. המוצר שלהם, שמבוסס על הטכנולוגיה של יוגי, הודגם בתוכנית טלוויזיה בשם The Gadget Show וזכה לפופולריות רבה. גם הבריטים פנו ליוגי שזכתה בתחרויות שונות. החברה מתחרה מול חברות כמו אלקטל לוסנט מארה"ב, שהמוצר שלה משלב יכולת תשדורת GPRS יחד עם תוכנת פיירוול. חברת אמריקאית אחרת בשם Killer nic מציעה כרטיס עם פיירוול שמשפר את ביצועי המחשב עבור גיימרים.
"הקרנות היו אטיות מדי"
יוגי מונה כיום 35 עובדים. משרדיה נמצאים במושב בית הלוי. היא גייסה עד היום 14.5 מיליון דולר אך ורק מאנג'לים (משקיעים פרטיים) שטובול מסרב לחשוף את שמם, אך לא מקרנות הון סיכון.
למה לא גייסתם מקרנות?
"פשוט בכל פעם שגייסנו הקרנות היו אטיות מדי ועם האנג'לים סגרנו הרבה יותר מהר. זה לא אומר שבעתיד לא נגייס מקרנות הון סיכון. אין לי גם ביקורת על האטיות שלהן. ככה זה יצא".
אולי המסר צריך להיות לגייס כסף מאנג'לים ולא מקרנות?
"לא ממש. ב-2009 קשה גם לגייס מאנג'לים בגלל המשבר הכלכלי. גם הקרנות נמצאות במצב קשה. חלק נעלמו, חלק לא באמת משקיעות וחלק הצטמצמו. גם המשקיעים שלהן אומרים להן לא לקרוא לכסף. זו קטסטרופה לתעשייה. הממשלה צריכה ליזום תוכנית דומה לתוכנית 'יוזמה' המקורית שתסייע לתעשיית ההון סיכון והסטארט-אפים".
איך יוגי עברה את המשבר?
"זו בהחלט היתה שנת משבר ללקוחות שלנו, חברות OEM. כולן חוות ירידה משמעותית במכירות. המכירות ברבעון הראשון היו קטסטרופה. גם ברבעון השני המכירות לא היו טובות. אני עדיין לא יודע איך יהיה הרבעון שלישי. אני מאמין שיוגי תחצה את הבור העמוק הזה. כמו הרבה חברות גם יוגי התייעלה בשנה האחרונה. לא פיטרנו עובדים אבל חתכנו שומנים והצטמצמנו. באפריל 2008 קיבלנו החלטה אסטרטגית לעבור למכור דרך שותפי OEM במקום לעבוד עם מפיצים. כך חסכנו כספים רבים שהוקדשו לשיווק ופרסום".
החלטה שאולי עשויה לפגוע במותג של יוגי.
"אולי תהיה פגיעה במותג בטווח הארוך, אבל אם לא היינו מפחיתים בהוצאות על שיווק ופרסום לא היינו שורדים את המשבר. זו שאלה מעניינת, האם אנחנו רוצים להיות חברה שפועלת בשיטת ה-OEM כמו למשל אם-סיסטמס או כמו סנדיסק שבנתה מותג. אני חושב שהבחירה ללכת עם שותפי OEM היתה בחירה נכונה. לא רבים יודעים אבל גם צ'ק פוינט התחילה בתחילת דרכה כשחתמה על חוזה OEM עם סאן מיקרוסיסטמס. אז זה כנראה מודל טוב לחברת סטארט-אפ בתחילת דרכה".
יותר לקוחות רוכשים נטבוקים, איך הטרנד הזה משפיע עליכם?
"זה מצוין מבחינתנו. אנשים לא מבינים שתוכנות אנטי וירוס של סימנטק ומקאפי גוזלות לא מעט מזיכרון ה-RAM, ובנטבוקים זה משמעותי. לכן עדיף לבעלי נטבוקים להפעיל את תוכנות האבטחה שלהם מתוך התקן חומרה חיצוני".
טובול הוא יזם סדרתי. הוא הקים בתחילת דרכו את חברת שני מחשבים שנרכשה על ידי אינטל ב-95' ב-15 מיליון דולר. ב-96' הקים את חברת אבטחת המידע פינג'אן אותה עזב ב-98' לאחר שהדירקטוריון ביקש למנות מנכ"ל אמריקאי. המנכ"ל עזב לאחר שהחברה נקלעה לקשיים. ב98' הוא הקים קרן השקעות משותפת עם אלקטל.
אסור שהיזם ידולל מהחברה על ידי הקרנות
טובול חזר לפינג'אן ב-2001, אז הוביל אותה לתהליך התאוששות. בין השאר באמצעות פיתוח מוצרי אבטחה מבוססי חומרה לעומת מוצרי תוכנה. טובול עזב את פינג'אן ב-2005 לאחר סכסוך מתוקשר עם מועצת המנהלים.
"ב-2001 לאחר שהמנכ"ל האמריקאי שרף את כל הכסף ופיטר את כל העובדים, מועצת המנהלים ביקשה ממני שאחזור ואנהל את החברה. עשיתי מהפך ומחברה שהיתה בחובות של 2.5 מיליון דולר ובלי מכירות היא הגיעה ל-16 מיליון דולר מכירות לשנה, עשתה גיוסים וכמה רבעונים היתה מאוזנת תפעולית. שלושה ימים לאחר שחתמתי על הסכם רישוי טכנולוגיה עם מיקרוסופט שהביא 10 מיליון דולר לחברה מועצת המנהלים פיטרה אותי. כנראה שהייתי מנכ"ל עצמאי. מאז שעזבתי הם החליפו שלושה מנכ"לים", הוא אומר.
יש לקח מסוים שאתה לוקח מהתקופה של פינג'אן לתקופה כעת ביוגי?
"סטארט-אפים ישראליים צריכים שהיזם יהיה חלק מהם. חברה שיוצאת ליותר מדי גיוסים גורמת לכך שהיזם מדולל כל כך שהוא כבר יוצא מהחברה והיא נשלטת על ידי קרנות הון סיכון. זה מודל שגם קרנות הון סיכון צריכות לצאת נגדו. זה מצב משובש. צריך איזון בין יזם שדוחף לקחת סיכונים לבין הקרן שלא רוצה להסתכן ורוצה להגביר את ההחזר על ההשקעה כמה שיותר. ברגע שיש איזון בין השניים זה עובד נפלא והסטארט-אפ מאוזן. הלקח שלי הוא לעולם לא להגיע למצב שכזה. היו צריכים לתת לחלק מהאנשים בפינג'אן שהבאתי להפוך ליזם הבא. לשמור על הסטארט-אפ שיהיה מאוזן.
"עוד תובנה היא שהעולם משתנה. היסטורית, כל סטארט-אפ ישראלי היה מסתכל קודם כל על ארה"ב. אבל אסיה הופכת כיום לכוח לא מבוטל בעצמה. אתה מגייס עובדים מאוד יקרים בארה"ב שהם פאטה מורגנה. אנשים בכירים שעל הנייר הם מצטיירים כסופרמנים אבל לאחר שנה מתברר שהם לא הביאו לך את המכירות הצפויות ורמת ההוצאות שלהם היא מטורפת. אם הייתי מנטרל את האגף האמריקאי מפינג'אן בשנים האחרונות היא היתה הופכת לחברה רווחית. העובדים הישראלים עבדו הרבה יותר טוב מהאמריקאים".
לקריאה נוספת:
• פריים-סנס הישראלית עומדת מאחורי Natal - טכנולוגיית הממשק העתידית של מיקרוסופט
• האנטי וירוס של מיקרוסופט - פיתוח ישראלי
• לקוחות ארגוניים של מיקרוסופט יקיימו שיחות באמצעות ג'אג'ה
פורמט להדפסה
שלח באימייל
חזרה למעלה
עשרת הגדולים
- 1. חקירה רחבה במכס על הברחת סמארטפונים לישראל
- 2. מטריקס מנהלת מו"מ לרכישת Netwise – היקף הרכישה עשוי להגיע לכ-40 מיליון שקל
- 3. פיטורים בדאבל וריפיי: 15 עובדים זומנו לשימוע
- 4. בצלאל ויתרה על דרישתה מהתלמידים לרכוש מק
- 5. נוקיה תפטר 4,000 עובדים במפעליה באירופה
- 6. צפו בווידיאו: לקוחות ממורמרים פרצו למחשב של תל-אופן
- 7. HTC חוזרת לשוק הישראלי - תשיק מכשיר ראשון בעוד שבוע בסלקום
- 8. גוגל משיקה את דפדפן כרום לאנדרואיד
- 9. פרצה במצלמות אבטחה אפשרה להציץ לאלפי בתים ומשרדים
- 10. התפקיד החדש של חיים שני: ממשרד האוצר לשגרירות בריטניה
