 |  |
|
איך להרוויח כסף? חלקו מוצרים בחינם
ככל שמשך הזמן שבו הלקוחות משתמשים בשירות גדל, עולה הסיכוי שישלמו עבורו | צלם: Flickr
המודל החינמי של האינטרנט יכול להניב רווחיות אם יודעים איך לרתום את נאמנות הלקוחות
24.09.09 | 10:32Internet
הענקת מוצרים בחינם היתה מאז ומתמיד קונספט שיווקי אדיר. אפילו הצרכן ההדיוט יכול לזהות את היתרונות בקבלת מוצרים חינם. המילה חינם נהפכה למנטרה בקרב הגורואים העסקיים, הטוענים כי כדי לתת לסטארט-אפים סיכוי לצמיחה מהירה עליהם להוריד את מחירי המוצרים שלהם לאפס. אך החינם אינו כה יעיל כשרוצים לייצר הכנסות. אין ספק שהוא מושך לקוחות, אך האתגר הוא למצוא מישהו שמוכן לשלם. אף כי אלפי עסקים באינטרנט מציעים שירותים בחינם - שניים מהגדולים ביותר הם שירות התמונות פליקר של יאהו, ויוטיוב של גוגל - רק מעטים זוכים לרשום רווחים מכך (אנליסטים טוענים כי פליקר ויוטיוב אינם רווחיים). שעה שהשירותים החינמיים מושכים לקוחות, קשה לגרום להם להכניס כסף. ואכן, רק בשבועות האחרונים, אי-ביי הודיעה כי היא שוקלת למכור את סקייפ, שירות שיחות הטלפון המקוונות, וכמו כן נסגר סמפה, שירות ליצירת אתרי אינטרנט שהקים מנהל בכיר במיקרוסופט לשעבר.
הפרסום היה תמיד התשובה הקלה כדי להרוויח משירותים בחינם. אך לרוב הוא לא הצליח אפילו לכסות את העלויות, גם לפני ששפע שטחי הפרסום והמיתון החריף פגעו בתזרים ההכנסות. אפשרות נוספת היא גביית עמלות מחלק מהלקוחות עבורי שירותי פרמיום, בתקווה שההכנסות מהמשתמשים המסורים יכסו עבור כל השאר. כמה אתרים, כמו פליקר, עושים זאת. פרד וילסון, יזם הון סיכון מניו יורק, קידד את המודל הזה והמציא לו מונח שזכה לפופולריות: פרימיום (פ' רפה), והוא ממשיך לקבל תגובות נלהבות על הרעיון בבלוג שלו, A VC, אך השאלה נותרה. איך בדיוק זה עובד?
פיל ליבין, מנכ"ל אוורנוט, סטארט-אפ מקליפורניה, הואיל בטובו להציג בפני את מצבה הפיננסי של החברה שלו, שנמצאת בבעלות פרטית, כדי לחשוף את התעלומה. החברה נותנת בחינם יישום אינטרנט ששומר נתונים שהמשתמש צובר. אפשר להשתמש בו כדי לשמור מגוון רחב של מידע: מועדי פגישות ותזכירי-שמע, לדוגמה, או אפילו תמונות של יינות שנצרכו או מתכונים מתוך מגזינים. המידע מאוחסן במחשבי החברה כך שניתן לגשת לנתונים מכל מחשב - וגם מטלפונים חכמים. צלמו תמונה של כרטיס ביקור בטלפון חכם כמו פאלם פרה או אייפון, והתמונה תופיע ביישום של אוורנוט בטלפון - כמו גם במחשבכם במשרד. אפשר לערוך חיפושים בערמות המידע המצטבר, עד לרמה של שמות הצלמים. לכן אם תקלידו "סמסונג", לדוגמה, תקבלו את כל כרטיסי הביקור של החברה. "זאת מגירת זיכרון אוניברסלית", אומר ליבין, שהקים וניהל שני סטארט-אפים נוספים.
"המוצר שלנו הוא שיווק"
אוורנוט היא, כמובן, בחינם. הדבר חשוב משום שהחברה, שאינה מציגה פרסומות, צריכה לגייס לקוחות בעלות הנמוכה ביותר האפשרית. "המוצר שלנו הוא שיווק", אומר ליבין. ב-18 חודשים, 1.4 מיליון איש ניסו את השירות. 4,500 נוספים מנסים אותו מדי יום. "המודל החינמי אינו בהכרח מביא להפסדים", הוא אומר. "אם נוכל לגבות תשלום מאחוז קטן מהלקוחות, נתחיל להרוויח כסף". כמה פעמים שומע כל יזם הון סיכון את המשפט הזה? אך ליבין מראה שהקסם הוא לא רק שנדרש שיעור קטן של לקוחות כדי להפוך את הדיו האדום לשחור, אלא גם שככל שהלקוחות נשארים, משתפרת הרווחיות. כ-75% מהלקוחות עוזבים בתוך חודש עד ארבעה חודשים. הדבר אינו מדאיג, משום שההכנסות מ-500 אלף המשתמשים הפעילים של אוורנוט צומחות מהר יותר מקצב צמיחת בסיס הלקוחות. כיצד? הלקוחות מגלים שהם זקוקים למקום אחסון גדול יותר מהבסיסי, או רוצים מאפיינים נוספים, כמו היכולת לחפש מלה מסוימת במסמך PDF. אוורנוט גובה 5 דולרים בחודש או 45 דולרים בשנה עבור תוספות אלה ואחרות.
ליבין חקר את התנהגות המאמצים המוקדמים וגילה כי ככל שמשך הזמן שבו הלקוחות משתמשים בשירות גדל, עולים הסיכויים שהם יתחילו לשלם עבורו. כ-0.5% מהלקוחות נהפכים ללקוחות משלמים בחודש הראשון. אך כעבור שנה - 4% מהלקוחות נהפכים ללקוחות משלמים (לדברי ליבין, שיעור זה יגיע ל-22%). יש בכך היגיון. ערכו של מאגר הנתונים עבור המשתמשים עולה ככל שהוא גדל. בנוסף, שימוש מסיבי - כמו צילום כרטיסי הביקור - מנצל את הקצאת הזיכרון החודשית, מה שמעודד את המשתמשים להתחיל לשלם. ככל שהמשתמש נשאר זמן רב יותר, עולה הרווחיות ממנו. החברה זוכה להכנסות של כ-3 סנט לכל משתמש פעיל בחודש השימוש הראשון, אך לאחר שנה יניב אותו לקוח 35 סנט. "אוורנוט הרוויחה 79 אלף דולר מלקוחות משלמים ביולי", אמר ליבין. אין זה מספיק כדי לכסות את עלות המהנדסים שמתכננים את המאפיינים החדשים ואת השרתים הנוספים בהם מאוחסן המידע. אך עלויות כוח האדם לא צומחות כשנכנסים לקוחות חדשים, ועלות הוספת שטח האחסון יורדת ככל שמחירי כוח החישוב יורדים. העלות המשתנה לכל משתמש פעיל עמדה על כ-50 סנט לחודש כשהוקמה החברה, אך כעת ירדה בהדרגה ל-9 סנט בחודש. ליבין מעריך כי עד ינואר 2011 החברה תגיע לרווחיות.
המודל החינמי של ליבין לא יעבוד בכל חברה. אך הוא יכול לעבור בחברות אחרות שיצליחו לשמור על נאמנות הלקוחות ולהגביר את ערך השירותים שלהן עם הזמן, תוך כדי הפחתה בעלויות. כל אלה שכנעו את ליבין שהענקת שטח האחסון בחינם היא התכנית הנכונה. "אנחנו מחויבים להיות חינמיים", אומר ליבין.
עוד בנושא:
• יישומי אייפון הם עסק יקר - האם הישראלים ישלמו?
• שירות אינטרנט חדש מאתר מבצעים חינם ברשת
פורמט להדפסה
שלח באימייל
חזרה למעלה
עשרת הגדולים
- 1. וול-סטריט ג'ורנל: גוגל קרובה להשקת שירות אחסון בענן
- 2. ד"ר סמארטפון יעזור למטופל להתגבר על הדיכאון
- 3. הין של אפל, היאנג של גוגל
- 4. כמה שווה הפרטיות שלכם לגוגל? 25 דולר לשנה
- 5. הגאדג'ט הישראלי שיהפוך את הסמארטפון שלכם לרובה לייזר
- 6. חברות הכבלים בארה"ב מכריזות מלחמה על בוקסי הישראלית
- 7. הבריטים דורשים לטהר את שם אבי המחשב
- 8. Cloudyn הישראלית רוצה לטפל בכלכלת הענן
- 9. פרופ' ראובן גרונאו מונה כפרויקטור של משרד התקשורת - יקבל 300 אלף שקל
- 10. חלון הראווה הדיגיטלי של Pinterest
